制造商如何看工业品电商_工业品电商怎么做

汽车制造企业如何实施电子商务？

对我国汽车行业而言，随着WTO日益I临近，面对来自国内外的巨大竞争压力和国外汽车厂商电子商务的成功应用(如通用汽车公司的B to B电子商务中心：TradeXehange，通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒的联合B to B电子商务中心：COVISINT等)。实施电子商务已成为各大汽车的共识，但是在现有的企业信息化建设水平上、在现有的供应模式、销售模式和管理水平基础E，如何实施电子商务，并且随着宏观经济环境和微观管理模式的变化，汽车行业电子商务该如何发展，这些问题需要我们从信息技术发展与经济发展规律出发进行冷静的思考和研究。本文对这些问题作一些初步探讨。一、符合汽车行业特点的电子商务模式汽车工业按照本身的生产与市场的发展规律，其行业的体系结构具有一个基本模式，即汽车工业形成了从原材料供应、汽车零件加工、零部件配套、整车装配到汽车分销乃至售后服务的一整套供应-制造-销售-服务供应链体系结构。近年来，全球汽车业发生着巨大的变化，主要表现在汽车工业市场的全球化与制造的全球化，包括原有设备制造商(Original Equipment Manufacturer，OEM)技术转移、全球化的生产加工和材料采购、世界范围的分销渠道，同时由于客户需求直接并强烈地驱动着产品的开发、生产、销售与服务的全过程，因此更加注重客户关系管理(Customer Relationship Mament，CRM)注重客户对产品的越来越趋于多样化、复杂化和个性化需求。因此汽车制造企业的管理已突破了单一企业的范围，将客户、营销网络和供应商等的相关资源纳入了管理的范围，利用Internet/Intranet/Extranet建立虚拟公司的扩展供应链，即全球网络供应链的集成管理，以信息的形态及时反映物流活动和相应的资金状况，真正实现物流、资金流、信息流的实时、集成、同步的控制，从而保证“增值”的实现。分散的、单一企业的MRPⅡ/ERP系统模式已不能完全满足汽车工业的发展，而基于供应链的电子商务模式满足如上需求，成为的汽车行业的电子商务发展模式。此种模式有如下特点：(1)汽车制造商为了实现全球的广域网络采购(iProeurement)，要分离许多零部件生产协作配套厂，使它们成为供应商，从而减少低利润的企业，精简公司的投资，通过电子商务平台，汽车制造商与上游供应商(汽车部件供应商，零件供应商，原材料供应商)将组成一个有效的上游零部件产品供应链。汽车制造商将致力于汽车的设计和研发，几乎不生产汽车部件的企业，将供应商送来的汽车部件进行后组装，然后打上自己的品牌。在这方面，福特已经走在其他汽车公司的前面。通用汽车公司也有所动作，它已经将庞大的德尔福(Delphi)汽车部件生产系统公司分拆出去。(2)当网上支付体系，，认证体系非常完善，网络用户数星很大，大量网络用户个性化需求通过汽车制造商的CRM系统快速形成“批量定制”成为可能，已形成的“定制批越”订单触发汽车制造商的ERP系统，拉动其“批量生产”。CRM对产成品的整个营销过程进行管理，包括市场活动、客户管理及售后服务三大环节的管理。(3)原材料及汽车零部件供应商、汽车制造商的物流配送体系与其主业剥离，化、专业化的物流体系逐步完善，第二方物流配送中心完成汽车产品供应链物流配送功能。信息流为：上游供应商的CRM——第三方物流系统——汽车制造商的iProcurement，汽车制造商的CRM——第三方物流系统——客户需求。第三方物流配送中心通过先进的管理、技术和信息交流网络，对商品的采购、进货、储存、分拣、加工和配送等业务过程进行科学、统一、规范的管理，使整个商品运动过程高效、协调、有序，从而减少损失，节省费用，实现佳的经济效益和效益。(4)汽车制造商的ERP系统定位于食业内部资金流与物流的全程一体化管理，即实现从原材料采购到产成品完成整个过程的各种资源与控制，主要目标仍是以产品生产为导向的成本控制。企业各种资源的与控制通过信息系统集成，形成企业内部各业务系统间通畅的信息流，通过iProcurement与上游供应商连接，通过CRM与下游分销商和客户连接，形成供应链中各氽业的信息集成，提高整个供应链的效率。基于Internet技术，企业在应用ERP系统实现内部资金流、物流与信息流一体化管理的基础上，借助iProcurement、ERP与CRM集成一体化运行便可以帮助企业实现埘整个供应链的管理。(5)网络经济是一个非常强大和健康的经济体系，它无情打击低效率和浪费，自动攻击不合理的利润与迫害性的垄断。网络经济中不存中间人和中间人的抽成(disintermediation)情况，中间人就是一种低效率，网络将使他们绝迹。现有汽车分销商所扮演的就是中间人角色，随着网络经济不断发展，分销商经销渠道逐步萎缩，其汽车销售功能由电子商务销售平台替代，信息收集、反馈、和处理由汽车制造商的CRM完成，物流配送功能由专业化的第三方物流公司完成。汽车行业电子商务发展模式是在整个信息化建设和网络经济发展水平非常成熟情况下的一种理想模式，在我国汽车行业现有发展水平下，要开展电子商务，不可能一蹴而就，一开始就追求实现理想模式，而要按照我国信息化发展水平和汽车行业管理水平的逐步提高而逐步展开。二、汽车行业实施电子商务的步骤为了研究我国汽车行业企业如何实施电子商务，我们对某大型汽车公司进行了调查，此的情况在我国汽车行业中具有代表性。公司的每年原材料采购大约50亿左右，主要的零部件来自其协作配套厂家。公司内部投入企业信息化建设费用2000-3000万，由于各专业信息系统委托不同单位研发，没有统一规划，没有实现效的集成，成为一个个的信息孤岛.效率低下。下游的销售物理网络覆盖全国，比较完善，销售信息由人工或通过Web形式反馈，没有实现分销商和客户信息管理。在此种现实情况下，实施电子商务的方案应该从实际出发，先从供应链的上游材料采购人手，然后进行企业内部系统——ERP的实施，后进行下游销售领域客户关系管理系统CRM的实施，形成比较完善的电子商务实施方案。具体实施步骤如下：(一)实施大型汽车制造的原材料B to B的电子商务采购我国大型汽车公司采购的原材料及外协件量大面广、供应商较多，分布地域广，在其全部采购业务中，其直接采购或称为用于生产制造的采购约占到总采购的60%-80%，每年采购量一般达数十亿元。首先实施汽车电子商务采购平台，原因可以归纳如下几点：(1)厂家有内部驱动力。电子商务采购使买卖双方的交易成本大大降低，交易效率高，交易透明化。数十亿近百亿的采购量通过电子商务采购其成本节约非常明显。(2)对企、世采购部门的管理模式稍做变革就可以适应电子商务采购的要求，企业的震动不大，从管理的角度看阻力较小，可以很快实施并见实效。而实施ERP和CRM要对企业内部的组织机构、业务流程、企业的营销渠道及管理模式做较大的调整，难度较大。(3)容易解决入场问题(鸡生蛋/蛋生鸡问题)。纯粹电子商务交易平台，存在供应商先进交易平台还足需求商先进，如何聚集大量的供应商和需求商进行交易并且不流失的问题，但实施以汽车制造为核心的电子商务采购平台，这些都容易解决。(4)电子商务采购平台拥有汽车制造丰富供应商和交易量等资源，赢利模式较好，竞争门槛高。对大型汽车公司，无论是采购生产性产品或营运性产品。都可以电子商务采购平台与供应商洽谈采购物料的价格，可以采取的方式有招标(包括公开招标和限制招标两种)、反向拍卖(即采购方列出所要购买的物品，邀请多家供应商进行逆向报价，采用这种方式町以充分地让采购价格趋于市场价格，其至更低。(二)大型汽车制造内部业务系统的建设与集成-ERP准备阶段对大型汽车公司来说，历年来企业信息化建设投资较大，但平台不统一，形成各个信息孤岛，效率小高。甚至对同一种业务(如设备管理)，不同的二级厂家请不同的机构开发，形成互不兼容的业务系统，公司迫切需要每个业务系统在公司内的统一和各业务系统的集成。此阶段主要工作为：(1)对公司内部的各业务系统进行整合。对现有的人力资源管理、财务管理、设备管理、质量管理、物资库存、销售管理、生产管理等专门业务进行分析，实现同一业务其信息管理系统实现统，在开发技术上要与web技术相适应。(2)各业务信息系统实现集成，为以后实施功能完备的ERP系统的做准备。(三)零部件供应模式的变革及企业ERP系统的扩展随着WTO的临近，汽车行业管理模式的变革不可避免。，整合整车生产企业与零部件生产企业间的关系，整车生产企业退出大部分零部件生产领域，加大零部件生产企业的重组力度。组建零部件生产，在合理的产业内部分工的基础上，形成共同发展的机制。第二，产业内部科技开发力量的整合，形成相对集中的科研力和队伍。此时企业电子商务的建没主要工作为：(1)电子商务采购平台的采购由面向原材料供应商为主，逐步转到面向零部件供应商，采购业务也逐步转向零部件采购。(2)ERP系统中的功能要随之扩充，增加对OEM的管理，包括OEM设计、OEM制造、OEM采购管理，以及整车设计，整车制造管理，这由零部件供应商与整车生产企业、设计单位与整车生产企业战略联盟决定。(四)汽车公司战略同盟的形成，采购平台应用范围扩展到汽车公司战略同盟范围企业联盟已成为跨国公司应对日益激烈的竞争的、更高层次的竞争战略，合作范围已由生产领域扩展到科研开发领域，合作方式由联合开发、合作生产、委托生产、零部件互供等，进一步扩展到竞争对手的股权合作。跨国公司的经验证明，在市场竞争日臻激烈的背景下，企业联盟是实现资源优化配置，降低生产和产品开发成本和风险，提升企业联盟参与者竞争力的霞要手段。行业企业形成战略联盟，战略联盟中的企业有可能首先在共同采购上进行合作。如美闰汽车业三巨头共同出资组建合资公司，通过网上交易，统筹三大母公司的零部件采购业务。因此采购平台应用范围要扩展到汽车公司战略同盟范围。(五)销售管理的纵向扩展汽车公司物理销售渠道信息流集成，企业ERP系统中的销售管理范围逐步纵向扩展到对汽车经销商及服务维修商的管理，形成企业销售及售后服务系统，它应包括市场营销、分销网络、服务维修等管理，同时汽车公司对物流配送网络也要进行管理，所以销售管理也应包括配送中心管理，电子商务销售平台基本形成。此时的主要工作为：(1)加强企业分销渠道、物流配送中心信息化建，形成物理渠道销售、维修、服务信息流的快速反馈。提升物理销售渠道的效率。(2)基于企业销售及售后服务系统的电子商务销售平台实施。(六)客户关系管理CRM系统形成网上支付，安全，认证非常完善，网络用户数量很大，大量网络用户个性化需求快速形成“批量定制”成为可能，以“批量定制”拉动“批量生产”，企业销售及售后服务系统逐步从经销商，服务商的管理向快速响应客户需求管理过渡，经销商网络逐步萎缩，其物流功能逐步转向第三方物流公司，信息流功能直接由电子商务销售平台承担，电子商务销售平台直接面向千千万万的单个顾客，其功能转向客户关系管理，CRM形成。汽车行业实施电子商务是不可避免的趋势，但如何实施，要与我国经济发展水平和汽车行业企业管理水平、管理模式的不断变革相适应，总体规划，分步实施，而不能一蹴而就，不且实际的追求大而全。本文只对我国汽车制造企业实施电子商务做了初步探讨，文中各个实施步骤的详细结构图和对应的功能模块另文给出。

工业品电商平台应该怎么去做运营

工业品电子商务平台目前的运行五花八门、盈利空间千万别、商务模式各有千秋，没有一个模式可以推而广之。有的靠自营自己的产品，有的靠信息发布和价格，有的靠线下撮合线上办交易，有的靠招标拍卖提高收益，还有的靠园区遍布配送到家，更有的靠信息的偏挣取微薄的收益。看你经营什么产品而决定你的运行模式。

工业品电商该怎么做

，做好领域细分

这一点，自然不必多说。既然是要做一个垂直的工业品电商平台，那么首先需要做的就是定位。工业品行业包含的领域有很多比如说：轴承、钢材、模具、、管材、机械设备到底我们要做哪个行业？我们的客户群是这个行业里的企业还是个人？是交易中上游客户？还是终端？这一系列问题，都需要在平台成立之初去考虑清楚。

第二，做好行业关联

做好行业关联，是客户能否记住你的关键。陌贝网的口号是“轴承在线交易”、找钢网是“买卖钢材，上找钢网”因此，您也要根据自己平台的所属行业，来想一个简单好记的标语。这样，让大众在脑海里形成记忆后，一有需求就会在时间想到您的平台。

第三，做好用户体验

良好的用户体验是工业品电商平台能否生存和立足的根本，只有购买者在您的网站上能够畅通自如、便捷安全的交易，才能从路人变成忠实用户。因此，这就需要网站的创立人员在平时就多加观察，和技术团队一起针对体验上的不便之处进行改版升级，在程度上给用户一个完美的体验。

第四，深度了解所属行业问题

既然做个垂直电商平台，那么就要对自己所属的行业拥有深度的了解。不仅要了解商品的行价、生产厂家、还需要了解在交易时这个行业到底有什么问题？我们又该如何利用电商平台来进行解决。只有您解决了所属行业的特定问题，才能得到行业的认可，进而提升平台知名度。

怎样做工业产品的电子商务

做电子商务与做传统的商务在思路上其实是类似的。

一种是让有需要的客户能够找到你，这样就需要广告，工业品不是大众消费，广告投放的方式一般采用百度竞价，工业品商城等

另一种是直接联系有需求的客户，通过电子邮件，收集网络客户通过网络工具直接联系等

工业品电商有发展前景吗？

MRO对于降低采购成本具有重要意义

MRO采购的数量大，平均价值低，供应商众多，采购工作效率低下，采购值一般只占企业采购总额的8%，却消耗了采购部门超过60%的工作量。另有调查表明，在MRO采购中，物料的实际价格只占采购总成本的39%左右。因此，改进MRO采购流程逐渐成为企业降低生产成本的新空间。

在企业采购管理中，越来越多的企业认识到采购是企业的“第二利润源泉”，但是如何真正使采购成为企业降低成本、提高运营效率的战略武器，发挥利润杠杆的放大作用，很多企业还没有形成真正有效的方法。采购技术固然会降低采购成本，但这只是“术”的层次，建立和运用正确的采购管理理念及策略，才是从本质上提升采购绩效、放大采购利润贡献的基石，这是“道”的层次。

线上渗透率快速上升

随着劳动力和原材料成本的日益增加、交通状况的日渐拥堵、以及对标准化产品的日益重视，中外企业将会更认真地审视这一领域(MRO)的开支，由此给相关企业带来巨大的发展机遇。MRO采购模式在仍处在快速发展时期，因此具有强劲的增长潜力。

未来5年经济虽面临下行压力，但GDP仍将保持平稳增长，PMI整体变化不大，因此市场需求整体较为稳定，前瞻预计2020-2025年，MRO年采购金额年均复合增长率为4.5%，到2025年，我国MRO年采购金额将达到2.75万亿元。

MRO工业品B2B采购金额将持续增长，未来五年MRO工业品B2B采购金额年均复合增长率约为43%，预计到2025年，我国MRO工业品B2B采购金额约达到0.67万亿元，线上渗透率将上升至24.3%。

(备注：2020、2021年线上渗透率预测为5.1%、6.9%)

——以上数据来源及分析均来自于前瞻产业研究院《MRO工业品超市行业发展前景与投资策略分析报告》。