心理学与营销有何关联？

有非常直接的关联。

电商销售心理学是什么意思_电商销售心得体会简短的

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心理学是研究人的心理活动对行为造成的影响。而营销则是利用各种因素对人的心理造成影响，终促成购买行为。

心理学在营销中运用有：

一现场SP

当你看了一套房源几次，但是总是下定不了决心购买。

此时会有另外一个销售跑过来，问你的销售张三，这套房你客户定不定？不定的话，我客户定了啊。

张三会说：我们这正在看着呢！

人家会说：啥时候能定啊？

张三说：我问问姐，十分钟之后给你回复。

这会给你造成一种压迫感，必须要在十分钟内做好决定。

而且你会觉得有人跟自己抢，那这套房源一定是很火，不买就吃亏了，往往会促进成交。

二日进斗金。

是我们房地产营销经常使用的让客户觉得特别紧张的方法。

在排卡天定一个初始价格，比如说一平米两万，然后每天涨500块。一直涨到。

你哪天去交定金，哪天就可以按当天的价格进行锁定。这给客户造成了一种压迫感——办卡的人，觉得每天都在挣钱、省钱；而没办卡的人觉得每天都在多花钱。

三价格挤压。

简单说来，当我们想把A房源卖掉的时候，会刻意把B房源的价格提升。

这样一来，当客户觉得A房源贵的时候，我们会说，挺便宜的啦，这些这些远比它还贵，一平贵5000块呢。

有时会诱导客户先看B房源呀，客户看完之后说，太贵了，有没有便宜点的？这个时候我们就赶紧把A房源推出来。并告知这个是划算的。

有了一个这样的对比，客户会觉得很愉快很占便宜，往往能够促进成交。

心理学与营销学虽然分属两个不同学科，但是都是以人为研究主体，所以有一些心理学上的研究结果就可以在营销领域得以运用，在实际的营销活动中，有这些心理学的理论做指导，往往可以使指定的营销策略更加高效。

一、锚定效应

又称为“沉锚效应”，指的是人们容易受印象或者信息支配，在做决策时，容易给予印象或信息过多的重视。应用实例有非常多，比较典型的就是电商的定价策略，电商企业在制定价格时，往往会先制定一个过高的原价，然后再将这个价格划掉，写上一个比较低的打折价，当消费者看到之后，就会在心里将原价当作一个“锚”，然后以此为判断基础去对比价格，当看到打折的力度非常大时，就会促进他们的购买意愿。

二、曝光效应

又称为“多看效应”，“暴露效应”，“接触效应”等，是指人们倾向于选择自己熟悉的事物。这一效应在广告投放领域非常常见，在一个新产品的推广投放之初，经常会选择在媒体上投放大量的广告，来获得消费者的熟悉度，进而选择自己的产品。

除了以上提到的两个心理学效应，在营销领域的其他方面也有心理学涉足的痕迹。比如在产品的包装上，有些企业在设计包装时，会充分考虑心理学上的“双因子归因理论”，认为产品的价值应该是与产品的包装相辅相成的，当一个从产品本身拥有很高的价值，但是包装跟不上时，消费者往往会质疑产品本身的品质，怀疑其是否属于。例如红酒，燕窝，鹿茸等，经过多年的市场培养，消费者已经认可了它们属于产品，如果使用价格低廉的包装，往往会使消费者产生质疑，不敢购买。

以上简单地例举一些应用，其实还有其他方面的应用，就靠你自己慢慢发现了。

答主：乔巴，在这厉害的营销人有100多个，欢迎关注：微信公众号《营销航班》

哪些心理学研究在营销上常常被用到？

心理学认为，任何事情的发生都有其规律性。要说营销学，不得不说的就是马斯洛，马斯洛做为一个心理学家，提出了的需求层次理论。马斯洛需求层次理论被广范使用于心理学、营销学、经济学、管理学等多个领域。

马斯洛需求层次理论指出人的需求是分层次的，从低到高分别是生理的需求、安全的需求、爱与归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求。正是人们有着各种各样的需求，所以才有了大的产品市场。

一、充电宝的问世——安全的需求

前几年，移动支付还没有这么普遍，去菜市场也还是需要准备零钱的，并不像今天这样可以扫一扫。那时，网上有一个特别火的帖子，大致意思是出门时只有带足了这三样宝贝（锁匙、钱包、充电宝）才会给她满满的安全感。

充电宝做为移动时代的一个新产品，其满足了人们随时随地充电的需求，当然也是满足了人们对于安全的需求，所以该产品一上线，就吸引了大批的消费者购买。南孚做为一个电池生产商，也不甘，推出了一款口红充电宝。这款充电宝的体积只有一个口红大小，足够给一个iphone8手机充满电，在某电商平台销售破百万。

二、曝光效应

在脑白金被焦点访谈曝光虚宣传时，其销量并没有受到太大影响。好多群众表示不解，其实这就是曝光效应的运用。曝光效应也叫做多看效应，是指人们倾向于对频繁出现在眼前的事物、人产生好感。

人们虽然知道脑白金并不会延缓衰老，让人年轻态，但是其高频率的曝光，使“送礼就送脑白金”的广告语，在人们的心中已根深蒂固。当人们在走亲访友为送礼发愁时，个想到的就是脑白金。

做销售要懂得的销售心理学

做销售要懂得的销售心理学

销售心理学在很多情况下都会影响着销售人员的销售业绩，下面做销售要懂得的销售心理学是我为大家准备的，希望能帮到大家。

1.你能够为客户解决问题

客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题?

千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系?当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力，让别人羡慕……等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求……

记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。

2.你能够让客户感觉占个宜

所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占宜。无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的反映就是：“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的.白菜，你的反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，没有变的就是人性。

所有人都喜欢占宜。无论他现在多么的富有。

如果你能够满足他占宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，反映冲动;逛美团，反映冲动;逛天猫，反映冲动;逛凡客，反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个宜。。

思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个宜?

3.让客户对你有强烈的神秘感

在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感!

我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。

比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感!

再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或。(不信你可以打开电视自己数一数)为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。

在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。

4.你能够帮助客户实现梦想

在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有。。。

如果说上面条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。

在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。

你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。

真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提品和服务。而不是一味的制造产品。

5.你很真诚。

如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的张底牌，也是你的一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。

一句话来说："千万不要拿你的客户当傻X之"客户和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻X，客户就会把你当傻X。

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浅谈营销人员的心理品质论文(2)

浅谈营销人员的心理品质论文篇二

《电子商务营销人员心理素质培养》

摘要：个体心理品质是在先天素质的基础上，经过后天的环境与教育的影响而逐步形成的。电子商务营销人员能够在商务活动中胜任工作岗位并且做出工作业绩，应具备强烈的成功动机、良好的性格特征、能够自我调控情绪和宽广的胸怀等四个方面的心理品质，这些心理品质受到环境、工作环境、家庭环境和自身因素的影响。文章提出了从增强适应能力、要有自知之明、积极从事实践和学会调节自己的情绪等四个方面来培育电子商务营销人员良好心理品质的实现路径。

：电子商务;营销人员;心理品质;培育

中图分类号：F240文献标识码：A

文章编号：1004-44(2013)03-241-02

个体心理品质是在先天素质的基础上，经过后天的环境与教育的影响而逐步形成的。心理品质包括认知能力、情绪和情感品质、意志品质、气质和性格等个性品质多方面，是个体长时间在现实生活中形成的一种遇到突发事情时所表现出的个体素质。

一、电子商务营销人员应具备的心理品质

电子商务营销人员能够在商务活动中胜任工作岗位，并且做出工作业绩，与其良好的心理品质有着直接的关系。电子商务营销人员应具备四方面的良好心理品质。

1.强烈的成功动机。动机是行为的源头和内驱力，是实现目标的强大动力。指出：“就个别人来说，他的行动的一切动力都一定要通过他的头脑，一定要转变为他的愿望的动机，才能使他们行动起来。”电子商务营销人员的成功动机，源自他对这个行业的执着的追求，将它看作自己职业生涯的目标，能够实现自己的职业理想，体现自己的人生价值的欲望和需要。这种成就实现自我的动机，会、激励他们一步一步地达到成就的峰。

2.良好的性格特征。性格是一个人对人对事的态度和行为的心理特征，它可以决定一个人的成功之路。电子商务营销人员要胜任工作岗位，应具备以下良好性格特征。

一是胸怀宽广，目标远大，不为个人恩怨是非影响工作热情，保持朝气蓬勃、乐观向上、自信成功的精神状态;二是办事认真，一丝不苟，细心的态度会让人感到信任，使客户能够心情愉悦，较容易达成共识;三是以诚相待，忠厚正直，讲究礼貌，尊重他人，给客户留下可亲、可敬的好印象;四是热情开朗，风趣幽默，体现出举止大方、热爱生活、朝气蓬勃、有幽默感的丰富内涵。

3.能够自我调控情绪。“情绪对于人类的生存和生活均有重要的影响，这种影响有积极方面，也有消极方面，有人曾形象地把情绪描述为一把‘双刃剑’，它不但可以建立、保持个体与外部环境或者是个体与自身内部(心理健康)的和谐关系，同时也可能瓦解、破坏这种关系。”情绪过度紧张或处于一种低醒觉状态，就会使各种能力的效率降低。在这种精神状态下，交流很容易出现障碍，商务活动便难以顺利进行。所以必须随时意识到当自己情绪出现两极状态时，能理智地自我控制和自我调节，使自己始终保持积极、稳定的情绪状态。

4.宽广的胸怀。现实生活中，由于人们的性格异和阅历不同，他们所具有的抱负和气量也不尽相同。胸怀是否宽广，决定了一个人能否正确处理人际关系，而人际关系的好坏，又直接影响到他的工作、学习、生活是否顺畅和谐。电子商务活动中难免出现不愉快，这时只有把客户的问题当作自己的问题去解决，为客户奉献爱心，才会取得客户的信任。同时，电子商务营销人员只有真诚地为，以诚客户，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实客户。

二、影响电子商务营销人员心理品质的因素分析

心理品质的形成与发展受各种因素制约，这些因素包括环境因素和自身因素，这些因素对心理品质的形成与发展起到了不同的作用。

1.环境的影响。随着改革开放的不断深入，人们的思维方式和生活方式发生了很大的变化，个人至上、享乐至上的价值取向使一些人感到茫然、疑虑、紧张、压抑、空虚，这些影响了个体心理品质的健康发展。“看看大街上行走着的人的表情，就可以推断出这个的民众是否幸福，是否健康”。所有这些现象都会加重人们的心理负担和内心矛盾，影响身心健康。良好的环境可以改变人们不良的心态与行为;健康的心态又可以促进人们保护和改善环境，以至于建立起和谐文明的关系，并提高人们的生活质量。

2.家庭环境的影响。家庭对一个人的成长有着巨大的影响作用，一个人对世界的认知往往是从家庭环境，包括家长的言谈举止开始的。不同的家庭教育与影响产生的结果也是截然不同的，比如父母对子女管教严格，经常用命令、指责的方式孩子做事情，这样的结果是使得子女往往性格上偏执;父母对子女百依百顺，过分溺爱，导致的结果是孩子的依赖性极强，缺少性。“个体在家中与兄弟姐妹或父母的感情不好，甚至有较强冲突，在青春期后期孤独症状会比较明显。研究发现，学习不良儿童相对于一般儿童，其孤独感更强烈，这可能与他们较的技能有关。”这些家庭因素导致孩子心理上存在障碍甚至疾病隐患，走进职场后表现出的不适应。

3.工作环境影响。随着生活水平的提高，人们对物质的要求也越来越高。为了追求更多的经济利益，许多人都在高强度的工作。长时间高强度的工作状态，让人们的心情始终处于负面状态，导致情绪异常，即使加薪金后工作压力更大，单纯的物质奖励已无法满足他们心灵的需求。还有在当初的新鲜感和挑战过去后，工作渐渐进入常态，或多或少都会出现一些职场倦怠心理。同时工作、生活、角色的混杂，工作中与主管和其他同事的冲突，企业文化因素影响，工作办公环境等，也会影响从业人员的心理健康状态。

4.自身因素的影响。一些人对自己不能很好地定位，不能客观地进行自我评价。有的人只看到自己的长处，自以为是，自视清高，看不起别人，遇到事情只相信自己的判断，听不进别人的意见，有时甚至显得十分傲慢;有的人只看到自己的不足，妄自菲薄，遇事悲观;有的对自己的期望值过高，拼命追求超出本身能力所及的东西;有的对自己不负，无所事事，懒懒散散。这些不客观不实际的自我评价对电子商务营销人员心理品质的提高极为不利。

三、培育电子商务营销人员良好心理品质的路径

“心理健康问题包括方方面面，很难针对不同心理健康问题的自我调节策略进行阐述，然而，心理健康问题无论表现如何复杂，但导致心理不健康的个体原因除了遗传解释的一部分变异之外，主要涉及其认知、情绪及行为的自我调节。”提高自身的心理品质，应从以下几个方面着手。

1.增强适应能力。研究表明，面对新的环境，大约有50%的人会产生心理压力，一般表现为情感的焦虑、忧郁，行为的犹豫、退缩。但其中大部分人能始终保持良好的心境，并不会影响正常人际交往。也有人由于个性的缺陷或个体的适应不良，出现恐惧、退缩、软弱以及多愁善感的状态，产生心理上的消极，甚至影响今后的职场发展。所以电子商务营销人员要尽可能扩大生活领域、积累生活经验，在生活中不断进行自我了解、自我认识、自我实现，逐步使心理活动与外部环境达到和谐统一。在适应环境的同时，也要培养自己的耐心，既不为一时的成功而沾沾自喜，也不为一时的挫败而垂头丧气，不计较瞬间的得失与成败。还要培养专注的习惯，耐得住，不要在别人的后面亦步亦趋，否则在电子商务职场中就没有任何优势可言。

2.要有自知之明。自知是心理健康的基础，自爱是接受自己，悦纳自己，爱惜和保护自己，珍惜自己的品德和荣誉，表现出力争事业的进展和自身充分的发展的状态。自爱包括自尊、自信、自制等，当理想自我和现实自我的矛盾，自我肯定和自我否定存在冲突时，挫折感会愈强烈。因此，电子商务营销人员要敢于面对现实，在自尊自爱的基础上，确立理想而又现实的目标，扬长避短，充分发挥自身的潜能，使自己达到状态。要通过向书本学习，向学习，向同行学习，向经验学习等多种渠道，不断给自己“充电”，从而提升自己，获得客户尊重，增强自己从事电子商务营销工作的信心。

3.积极从事实践。实践是个体心理健康发展的基本途径。它能促进大脑、身体及心理能力的发展，能增进人际交往、了解和互助，有助于消除以自我为中心所带来的不良影响，促进个性的发展。电子商务营销人员要通过熟悉公司、熟悉产品、熟悉企业文化、熟悉竞争对手等多种方式，在营销过程中灵活应对，轻松洽谈，从而能够在商务活动中运筹帷幄，决胜千里，鼓足自己必胜的信念。与此同时，电子商务营销人员必须恪守信用，维护企业的商业信用，维护自己的个人信用。要遵守诺言，遵守时间;言必信，行必果。在商务活动中，还要严格按照合同办事，要事先做好充分的准备工作，避免因个人的疏忽对工作造成不良影响。

4.学会调节自己的情绪。营销人员在电子商务活动中要注意培养自己的良好情绪和情感，相信大多数客户是以信任和诚恳的态度来对待自己的，不要把自己置于不信任和不真诚的定环境中，凡事尽可能往好的方面想，多看积极的一面就能避免惶惶然，从而克服不良情绪。大多数情况下，人们可以通过意志的力量来改变自己性格上的许多东西，克服诸如优柔寡断、神经过敏、胆怯等不良心理。调节自己的心态是电子商务营销人员必修课之一，在工作压力面前要敢于面对，沉着应对。要善于把紧张情绪放松，学会使用一些平静、放松的语句进行自我暗示，常能起到缓和紧张情绪，减轻心理负担的作用。

参考文献：

1.全集(第21卷).：出版社，1979

2.俞国良，侯瑞鹤.学习不良儿童情绪表达规则的认知特点[J].心理学报，2006(1)

3.[美]埃里希·弗洛姆.蒋重跃等译.健全的[M].文化出版公司，2003

4.俞国良，辛自强.学习不良儿童孤独感、同伴接受性的特点及其与家庭功能的关系[J].心理学报，2000(1)

5.侯瑞鹤，俞国良.情绪调节理论：心理健康角度的考察[J].心理科学进展，2006(3)

6.杨帆.提高大学生心理素质之探析.齐齐哈尔医学院学报，2006(9)