怎么做电商?
:选择产品必须高毛利润 很多人把电商的毛利做到50%,但是我认为这都不是高利润,做电商只有做暴利的产品,才更容易成功,比如70%、80%毛利的产品,暴利意味着少投入高回报,只有利润高,你在投入广告方面,才会更大方。即使投入了很多广告费,你依然是赚钱的。
如何提高电商回流率 如何提高电商回流率论文
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第二:选择产品客单价尽量要高 在200以上,尽量可以让用户多买几件,做到更高的客单价。500、600这样的客单价都不算很高。但是你找产品的时候,客单价能做到300、400就可以了。
第三:选择可以反复消费的产品 这样留住用户反复消费,且忠诚度也会提高。其实,对于线产品,这条也依然适用,不要整天去想着开发新客户,如果一个客户只能在你这里消费一次,那注定你肯定做不大,而且会非常累,只有可以短时间内反复消费的产品,才能让你的客户不断的累积、增加,绑定好服务好你的客户,会觉得生意越做越轻松。
第四:选择没有明显的季节性的产品 如果是有季节性的产品,就意味着你一年当中有很多天生意是非常糟糕的,或者要准备四季的产品去满足你的用户,这意味着你要有更多的存货压力,资金流动性就会,当然,对于高手来说这些都不是说什么,高手的供应链管理可以很好地解决这些问题,而对于低段位的你来说,尽量不要这么做。
第五:选择产品的更新换代相对较慢的产品 一个产品可以卖一辈子。这意味着,你不用整天去想着产品开发,产品开发是一个巨大的工程,而你在有了你的产品以后,你就只做好销售就好了。
第六:选择有一定市场规模的产品 这个可以核算一下,看看这个类目,前50名每月累计销售的金额是多少,就知道大概的一个市场规模了。排名前三名的都是哪些家,名的单月销售在2000笔,第三名的单月销售也在1000笔以上,那么这个类目虽然不是大类目,但是对于低段位的你来说,是一个可以活的很滋润的土壤。
第七、选择售后服务较少的产品 选择产品时,无需售后服务,或者售后服务非常简单而且时间很短的售后服务,这样才不会随着你的发展,售后服务成为你的拖累,而且这个售后服务的成本,一定要在选择项目是计算好。
如果上面的条件我们的产品都具备,那么我们的电商之路应该会平坦许多了(违法的千万不要做哦),如果不能都具备,如果能具备其中的几个,也是非常好的。这样我们做电商的人能够少走一些弯路。
其次,我们既然已经准备入手做电商了,我们应该考虑那些因素呢?我们认为应该考虑以下几点:
:做电商一定要赚钱 只有见到回头钱才能让我们更有信心和希望。这里的赚钱是见到回头钱,是扣除成本还会略有盈利!在可能的情况下建议做可以迅速盈利,回流资金,增加财富的产品。也许有人会说这样目光短浅,那我个人认为低段位的电商朋友目标还是要变得短浅一点为好。只有活着的人才有资格谈论将来,如果你每天都为生存担忧,会有很多时间去考虑将来吗?而资金投入少、人力需求少,利润高的产品恰恰可以比较快的见到回头钱。
烧钱做用户量,做规模,做市场占有率那是电商大佬们的事,对于我们这些低段位选手,一定要慎重再慎重,这种想法不可有,我们不但没有那么多的钱可以烧,甚至我们还要为我们的生活而担忧。如果一直不赚钱,我们能坚持多久?如果一直赔钱,我们又打算陪多久??所以有钱回来,一计算,还是赚钱的,虽然不多,但这是成功所必须的催化剂,意味着我们会更坚定的坚持下去,意味着我们可生活在阳光下。没有阳光的日子,可想而知生活是多么的迷茫。
第二:合理使用手里的资金 手里有钱,心就不慌。少投入、少库存(不受季节变化影响的产品,产品更新换代慢的产品,保证了你可以保持较小的库存规模),少投入不代表不投入,而是说钱一定要花在刀刃上,钱尽量不要压在货上或者其他固定的投入上,比如说办公场所、仓库、办公设备上等。钱只有投入到营销上,钱和商品才能滚动起来。
第三:心态要平而不急 做可以反复消费的产品可以不断积累客户,这样就能够看到自己的进步。即使如蜗牛一般的速度前行,虽然很慢,但是我们的固定客户数量是在增加的,我们的销售额一直是在增加的,我们就可以看到自己的进步。
第四:给自己留下允许犯错的空间和时间 我们的店就会有更长的寿命。低段位卖家尽量避免进入走量的迷途,走量不单单取是产品便宜,利润低就可以,更多的是我们的推广力度(这可是实实在在的钱啊,也是高一点段位卖家具备的能力),的销售能力等等很多因素,而不走量,就意味着不用压那么多的货,不用请那么多的,不用使用复杂的客户关系管理系统和供应链管理系统,不用投那么多的广告,即使转化率低一些,由于利润足够高仍然还有很大的盈利空间,可以说只要能卖出去,就会稍有盈利,我们就有了更多犯错和成长的机会。利用好这段时间提升自己的段位。
第五:精力用在销售上 为什么在刚开始进入电商行业的时候,建议大家选择没有明显季节性的产品而且尽量一款产品形式比较固定,可以尽量卖的久一点的产品。因为产品的开发是一件非常费精力的事情,而且开发完成后又需要进行产品包装、文案等一系列的事情,还有的培训等等,把精力都花在这个上面,而对于我们来说,可能就会把所有精力都陷入其中,而没有精力去好好的研究产品的销售和渠道的拓展上面,从而导致销售不利,库存上升,资金流动减慢,收入降低,陷入被动。
第六:学会聚焦 这是很重要的一点,产品、精力、钱都在聚焦,聚焦者更容易成功。
,我们如何发展壮大自己呢?
首先,我们得承认发明了“微创新”这个词的人是伟大的,这个词腾讯的马化腾用的,奇虎的周鸿祎用的也不错,既然大家都在用那么我们就更要借助这个微创新强大的力量,来发展我们自己的事业了。要做好“微创新”我们要考虑以下几点:
步:找榜样。其实也就是抄袭的对象,在我们准备做之前先找一个同行业觉得做的很不错的同行,在这里,我们尊称他为我们的榜样,记住了,他是我们的榜样啊,一定要好好学习。看看他做了多大的市场,然后估计一下凭自己的资源和能力,我们能做多大,给自己定个切实的目标(这个称之为市场潜力)。先不要说我们就要做、前五或前十,初进入,先跟着别人学吧,当熟悉了,有一点市场份额了,对市场足够了解了,也赚到钱了,那时候再考虑做老大的问题。记住,榜样的力量是无穷的。
第二步:定产品 其实下面我们要开始抄了
1、先说产品:产品的品质、卖点、定价、人群定位、包装的感觉等等,都要抄一下嘛,比如产品的品质,用某位大爷的话说,过了及格线,95%的消费者都是分不出来滴。但是我们说的是“抄越”而不是抄袭哈,抄完以后还要有点进步才好嘛,要不怎么超越呢?对不起,我们只是比榜样的卖点多了一点点,只是比榜样的价格高了一点点或低了一点点,价格的调整不要触及到目标人群的价格敏感神经就好,这样异化不就来了吗,而且你还好像有点不一样哈。记住了,只是一点点,一点点而已,要把握好尺度,否则就跳出原有的人群定位了。刚入门的电商千万先别急着自作主张,先跟别人学吧,跟着老大的后面走,风险要小很多。先给自己定位成市场跟随者吧。
2、店铺结构、详情页布局微创新,内容微创新。有了结构、布局、内容,设计上找个比较靠谱的设计师帮你设计一下,设计完起码要不比榜样的店才好。
3、销售技巧和促销,这个集百家之长吧,当然是在微创新的基础上,你所选定的榜样家,你是必须要时刻关注的。促销上大的促销就不要跟进了,根据自己的实力来定,小促销技巧一定要“抄越”才好。
4、服务微创新。微创新是基本的,如果你在这方面有更多更好的独到之处,那就更大胆一点,原则就是想办法把新客户变成重复消费的老客户。
第三步:做好营销预算
1、我们每天的成本是多少钱?
固定成本:(根据情况自己列一下)
变动成本:(根据情况自己列一下)
2、销售一个产品的毛利润是多少钱?
3、我每天需要卖出去多少个产品才不赔钱?(不含广告投入费用)(这个是我们低段位电商的个目标,目标有了)
4、剩下的事情就是找流量,计算不同流量的广告净收益率。
5、广告净收益率=(广告费用/UV单价转化率利润额-广告费用)/广告费用。
6、计算需要投入多少广告费才能实现收支平衡(含广告投入费用)。(计算收支平衡结合广告净收益率会做出一个公式,有兴趣的朋友可以列一下)
7、我的流量从哪里来?(建议开始时先从按点击付费的广告入手),不用说,大家也都知道,找广告净收益率的广告投放。
8、广告净收益率低的原因:1、流量单价过高2、转化率太低。因此在这两方面下功夫。
第四步:培养回头客。
在营销中重要的是如何把新客户变成老顾客,如果在计算中加入了回头客的比率,整个收益就会完全不同了,当然,这个也更高级一些,而低段位的电商不要把这部分收益计算进去,在不计算回头客的前提下我们也必须是赚钱的。希望有能力的低段位电商再深入去研究。真正的异,在营销和品牌上,营销决定了我们的产品的曝光度,谁知道是谁抄谁的呢?往往是先入为主,而品牌决定了我们的用户的忠诚度。我们承认完全的创新对是有价值的,对我们个人,尤其是刚入门的电商是成本很高的。
自己在家怎么做跨境电商
跨境电商在家里当然可以做,不论你在哪里,只要注册好店铺,并有网络和电脑,你就可以作了。跨境电商的难题并不在于在哪里做,跨境电商的难题在于怎样选到好的产品,因为现在跨境电商已经进入了下半场,很多的产品类目都是竞争非常激烈,选品如果失败,之后的运营是不可能成功的。
自己在家里想做跨境电商,那么就需要考虑一手货源和资金问题,这样就新手做无货源电商的方式,那样很多商家只需做好收集和经营,就能比较轻松的完成快递公司交货。当然,做跨境电商了解平台和提高运营技能也是非常重要的。新手需要入驻一个跨境电商平台,以此获得助力。
这里以新手要在日本市场发展为例,那Starday跨境电商平台便是选择,Starday是面向全球,服务全球的一站式跨境电商服务平台。依托全球建立的供应链体系,输出各类好品。通过共享平台资源,采用公平市场竞争机制,赋能跨境电商贸易后端供应链体系,助力全球合作伙伴顺利出海,为全球消费者提供高品质、真实惠的购物体验。
Starday跨境电商平台享有1000万私域流量,线上线下推广渠道30+。Starday平台在线下用硬广形式定期进行平台推广,在线上引流渠道多,高投入不间断。同时平台也邀请了许多日本知名网红为其进行宣传,扩大知名度和用户基础。
Starday自创立之初便着眼于自建供应链体系,从商品采购、物流、海外仓储、末端配送、金融服务等环节纵深布局;发展至今,Starday供应链体系搭建基本完备,满足国内各类客户的出海需求,同时利用自身产品优势以及运营优势,为客户产品出海全球提供了一个极具竞争力的供应链链路和电商平台窗口。
选择一个适合自己的好平台,是新手自己在家做跨境电商重要的一步!
电商专业术语
以下为电商圈常见的术语、英文缩写、简称,它们经常出现在日常的工作中,例如:“你把今天的CVR数据拉一下,做个环比同比对比数据分析;针对店铺做个AIPL分析报告;店铺二楼页面需求需要重新评估??”本文列了淘系相关术语的概述和释义,按照“常见名词”和“数据类词”做分类,希望对大家日常工作有所帮助。
CVR转化率(conversionrate)的英文缩写为CVR,指一天的成交访客和总访客的占比,转化率越高访客质量越高,CVR应用广泛,也适用于信息流,SEM等数据指标。CVR=成交数量/总访客举例1:今日A店访客总人数10,成交人数1,CVR=10%。
举例2:今日SEM数据展现100次,终成交次1,CVR=1%。CTR点击率(clickthroughrate)缩写为CTR,指一段时间的点击量比上展现量,可以测试出广告图是不是有吸引力。建议做A/Btest,选出CTR高的素材,来加大后续的投放费用。CTR=点击量/展现量举例:店铺在搜索引擎或者信息流投了广告,今日展现为10,点击为1,CTR为10%。DAU日活跃用户数量(DailyActiveUser)为DAU。反映网站、APP、小程序、互联网其他应用等运营情况,相关的为MAU(月活量)。
CPUV访客付费(costperUV)缩写为CPUV,是指按照每位访客数量付费的方式计费,媒体投放带来的进店流量的成本。CPUV=总费用/UV举例:A店铺花费10元,终产生了访客1位,CPUV为10。名词类别人群资产指的是:将品牌商家在线上的人群用户定量化统计,统计的模型是AIPL,由阿里早设计提出,储在数据银行,构成品牌商家的人群资产。拆解如下:A:代表认知人群I:代表兴趣人群P:代表购买人群L:代表忠诚人群全域营销指的是:用户在阿里生态会有通用的ID账户。
这个ID可以让品牌商家从媒体传播端、到电商购物端的全链路、全渠道、消费者的行为、踪迹被可视化,实现精准有效实现运营,由阿里早设计提出。UNIDESK阿里设计提出的全域营销核心产品之一,实现“全链路”、“全媒体”、“全数据”、“全渠道”的营销。营销活动中的人群数据回流到数据银行,品牌可根据数据优化店铺营销动作。站内/站外站内:各电商平台里的叫做站内。举例:A品牌双十一开展了互动、电商内容、直播带货、促销等站内营销活动。
站外:电商平台外边所有的都叫做站外。举例:A品牌双十一开展了线下、私域等站外营销活动。GTAGMVToAIPL的缩写,AIPL为人群资产缩写,指通过GMV反推AIPL各链路上的人群体量需求,为下一阶段在营销品牌工作做数据支持。数据逻辑:计算新老客销售占比,测算出AIPL所需体量,根据不同链路人群转化率算出人群体量。FAST指的是:阿里系营销模型。AIPL是从量上统计品牌的人群资产总量,FAST是从质上衡量品牌人群资产健康程度。
拆解如下:F,Fertility,AIPL总量A,Aancing,AIPL转化率S,Superiority,会员总量T,Thriving,会员活跃率标品/非标品标品:有的规格和型号,款式与外表相同。举例:手机,电脑,家电等。非标品:没有明确规格和型号的商品。举例:服装类,鞋子等。SPU/SKU标准产品单位(StandardProductUnit)缩写为SPU。SPU是商品信息聚合的小单位,是一组可复用、易检索的标准化信息的,该描述了一个产品的特性。通俗点讲,属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。
举例:iphone4就是一个SPU,与商家,与颜色、款式、套餐都无关。库存量单位(stockkeepingunit)缩写为SKU。SKU可以是以件、盒、托盘等为单位。SKU是物理上不可分割的小存货单元,在使用时要根据不同业态,不同管理模式来处理。举例:SKU在服装、鞋类商品中使用多普遍。搭配购指的是:组合款。电商销售中,商家经常将几件商品组合在一起做售卖。DSR卖家服务评级系统(DetailSellerRating)缩写为DSR。
评分标准取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。指标范围拆解如下:宝贝与描述相符卖家的服务态度物流公司的服务卖家发货的速度价格带指的是:各个商品品种价格的与之间的范围区间。坑位/坑产坑位:固定的广告位。坑产:产品在固定广告位的销售额。淘宝8大人群指的是:主流电商对于所有人群的一个划分。包括以下8类人群:新锐白领资深中产精致妈妈小镇青年GenZ都市银发小镇中老年都市蓝领预热指的是:在活动开始之前的预告和氛围营造。
特点:在预热期间没有活动、让消费者看到即将开始的活动力度形式。预售指的是:已在售卖的商品。特点:这个商品可能不是现货、没有办法全额支付。举例:双十一A商品活动卖10元,预售先支付定金1元,等到支付尾款的时候,你再去支付剩下的9元,商家再给你发货。电商营销IP指的是:电商平台打造的各类营销活动专题。举例:超级品牌日、小黑盒、理想生活club、超级品类日、手猫日??S级/A级/B级指的是:电商促销活动的等级划分,不同等级大促流量不同,S级>A级>B级。
S级指的是平台级大促,比如双11、618这种A级指的是行业类目级促销,如3C数码节、新风尚等B级指的是店铺级常规促销活动尖货指的是:稀缺的、不愁卖的、价格不一般的货品。举例:IP款,联名款,明星款,爆品潜质款。货品结构指的是:按稀缺程度,以“金字塔”模型为基准进行分类。举例:头部为“尖货”,中部的为起量款、常青款,底部为承接款或长尾款。人群数据回流指的是:品牌在站外媒体端投放的人群数据回流到数据银行。优化站内数据,做二次触达实现精准转化。
人群颗粒度指的是:描述人群画像的精细化程度。举例:A店铺的人群颗粒度太粗,B店铺的人群颗粒度做的比较聚焦。GROW指的是:由天猫设计提出的,用于指导快消服饰行业品类有的放矢的增长模型,拆解如下:G,全称Gain,提升渗透力R,全称Retain,提升复购力O,全称bOOst,提升价格力W,全称Widen,提升新品延展力KA商家优质大卖家(KeyAccount)缩写为KA商家,指的是:销售额在行业类目排名前列的商家。特点:KA商家会获得一系列优先的特权和扶持。
CPS销售提点收费(costpersales)缩写为CPS。举例:应用于直播带货,现在很多达人、头部主播都会跟品牌商家谈按CPS收费。社交电商指的是:区别于以天猫、京东等大型电商平台的一种电商生态。特点:依托于社交关系完成的商品交易。举例:拼多多、社区团购、微信小程序。内容电商指的是:区别于以天猫、京东等电商平台的一种电商生态。特点:内容电商通过内容吸引用户,然后植入产品相关信息,引发购物欲。举例:知乎、。
PDP产品详情页或者宝贝详情(productdetailpage)的缩写为PDP。C2M消费者到生产者(consumertomanufacture)缩写为C2M。在搜集、整合消费者心理后评估出消费者需求,信息发送给生产者。特点:降低商品售价和销售成本,满足小众消费者的个性化需求,促进消费者更深层次的消费。B店/C店B店:指的是天猫商城的店铺,一般为大的商家、品牌商,模式为“B2C”。C店:指的是在淘宝上开店的卖家,就是针对个人用户开店的,模式为“C2C”。
效果营销指的是:以各类平台与工具(组合门户、SEM、联盟)为依托,在深入研究互联网各媒体资源的定位、用户行为和投入成本等基础上,选择对于企业性价比的一种或多种的个性化的营销方式。特点:和品牌营销相对,以追求数据结果为导向的一种营销模式。举例:SEO/SEM,购买电商站内广告、做淘宝客、直播带货等。DMP达摩盘英文缩写为DMP。指的是:阿里妈妈基于商业化营销场景打造的人群精细化运营定向中台。
特点:涵盖消费行为、兴趣偏好、地理位置等数据标签。提供个性化人群圈选,识别店铺高价值人群,人群画像洞察与偏好分析,实现商家精准营销。TP/DP代运营服务商(TaobaoPartner)缩写为TP。指的是:淘宝认证的服务商家的托管,目前定义为电商代运营服务商。认证的运营服务商(DouyinPartner)缩写为DP。小二指的是:早为淘宝平台服务品牌商家和用户的,现在延伸到各类电商平台的。举例:天猫小二、京东小二、拼多多小二。
痛点/痒点/爽点痛点:本质上其实是恐惧。痒点:满足的是每个人的虚拟自我。爽点:是即时满足。淘客指的是:基于按成交数量计费的推广模式,赚取成交数量佣金的群体。淘口令指的是:通过文字在微信朋友圈进行分享。淘口令形式:一种是标准版,即用户直达商品页面;另一种是个性口令,用户直达是H5页面、店铺或者商品页面。店铺二楼指的是:进入品牌旗舰店按照指示下拉就可以进入二楼,通常作为品牌互动页面。
电商逆向物流管理措施有哪些
很多呀,具体亚东货运作如下详细介绍:
(一)优化网上交易环节。预防或减少逆向物流为有效降低可避免的逆向物流.在线零售商必须完善和优化在线购物环节,减少逆向物流量,从源头减少退换货现象的发生。
1.全面展示在线商品的相关信息.克服信息不对称的弊端。除了做到语言描述准确、商品图像清晰、服务项目(标准)完备之外,还应该综合运用平面式、互动式以及360度全景展示等技术,向顾客全面展示商品的性能、外观、特点等相关信息。
2.采取有效措施,避免顾客一时冲动而购买产品,并提供自助式在线补救措施。如通过网页提供详细的退换货说明和政策。允许顾客在一定时间内取消自己的订单。当顾客有退换货意愿时.系统可根据顾客要退换的商品原因提供一些解决问题的有效策略。—般来说,这些策略可减少20%-40%的退换货逆向物流。
3.增强在线交易的互动性和体验性。对于计算机等特殊的商品,可提供在线自主配置互动功能;对于服装鞋帽等,可创设“网上试衣间”在线体验系统,以帮助顾客挑选自己真正需要的商品。除此之外,还要注意加强逆向物流的起点控制。企业可以通过对其销售员进行培训以及建立退换货控制系统.在逆向物流流程的起点人口对有缺陷或无依据的回流商品进行审查。把好逆向物流的人口关。
(二)优化电子商务环境下逆向物流网络设计对于退货逆向物流网络而言.并不存在的设计方案,应视具体情况具体分析。但一般的购物网站的建设都应该考虑以下几个方面的问题:
首先在设计系统时。就应该考虑到退货的可能性.从仓库开始反向设计。
(三)完善退换货管理体系,提高逆向物流管理效率对于不可避免的退换货逆向物流,在管理上应实施积极的退换货政策,在作上要加快退换货的处理速度,并采用合适的返品处理方式.
1.实现积极的退换货政策。注重交易双方的总体利益。一方面要制定合理的退货价格。如按原价或按打折方式确定退货价格,使供应商和零售商的总体利益达到。另一方面,确定的退换货比例.以降低退换货逆向物流的不确定性,较好的平衡成本和收益。
1.5件.现在却达3件以上。而众所周知,鞋、帽、饰品之类的毛利率是相当高的。
2.构建高效的退换货终端系统。加快逆向物流的处理速度。在当今顾客至上的大环境中.想通过限制顾客退货来减少交易量的不现实的。而通过简单易行的退货制度.对顾客的退货快速做出反应,提升企业在顾客心中的形象,降低管理成本,无疑是一个的选择。
3.做好返品的再处理。充分利用返回商品的使用价值。
电商用户消费行为数据分析
对于初级阶段的新电商来说,积累数据,找准运营方向,关注流量,开源是重点;
对于中级阶段的电商,稳定客流,提高店铺销量是首要任务;
对于很有规模的电商,更侧重留存与活跃,提升整体运营水平。
不同的阶段,对于数据分析指标的侧重点也不同。
本篇以某电商用户订单记录为例,侧重用户消费整体趋势和用户消费行为,对用户规模和用户黏性中的几个核心数据点进行分析展示:
分析过程思维导图:
数据来源于一家电商网站用户订单记录
观察数据:
1、日期需要转换格式
2、大部分的订单购买商品数量较少,平均值在2个左右,极值99很大,存在干扰
3、用户消费金额稳定,同样也存在极值干扰
时间格式转换:需要按月分析数据,这里直接转为月份,忽略具体日期
1、每月销量和销售额分布情况
销量与销售额走势一致
2、用户数量、订单数量分布情况
订单量和用户数量线性分布图
3、用户数量分布情况
使用数据表,查看每月用户数量、销量和销售额
用户平均消费金额不稳定,此消彼长
用户平均消费次数在1-2次之间,1997-1998呈上涨趋势
1、用户消费次数与消费金额
用户消费金额、消费次数分布散点图
根据散点图分布,极值影响,根据切比雪夫定理,筛选数据
95%的数据集中在距离平均值5个标准之内
去掉极值,重新调整后的分布图
图形大致呈现线性回归,说明客单价稳定
用户消费次数直方图:
大部分集中在10次以内,小部分数据造成了干扰
用户金额次数直方图
大部分集中在元以下,绝大部分呈现集中趋势,小部分数据造成了干扰
2、用户累计消费额占比
按消费金额排序,使用累计加和函数,计算用户消费额占比
用户人数是23750 50%的人只占了15%的消费额 消费总金额前4000名贡献了60%的消费额度
也就是维护好这前4000名客户,可以完成KPI的60%
3、新老客消费比
每月新客趋势图
每月老客趋势图
4、单次用户消费数量
只消费了一次的客户占比51.14%,有一半客户只购买了一次
按月对比:
5、用户分层——rfm模型
使用数据表,提取出用户消费额、一次消费日期、消费数量数据
将一次消费日期转为一次消费日距今的天数
(由于数据是很早之前的,为了更好的展示数据,将对比标准改为所有用户一次消费的日期)
数据以平均值作为x、y、z轴标准值,编写python函数,将用户M、R、F数据,划分象限,使用0、1作为标准值上下象限之分,给用户分别贴上标签。
8类标签分别是:重要保持客户、重要价值客户、重要发展客户、重要挽留客户、一般保持客户、一般价值客户、一般发展客户、一般挽留客户
统计各标签用户的总销售额、总的消费频率,和人数
一般挽留客户多,重要保持客户第二,重要保持客户销售金额占比
rfm客户分层散点图:
从RFM分层可知,大部分用户为重要保持客户,但这是由于极值影响,拉高了平均值,用户划分不够准确
6、用户分层——新老用户、活跃、回流、流失用户
使用数据表,统计每月各用户消费情况,1表示当月购买过,0表示当月没有购买
使用python函数,根据用户每月消费情况,贴上标签
统计每月各类用户的数量
更直观的面积图:
计算回流率加入表中
7、用户生命周期
计算用户次购买和一次购买的时间
平均生命周期为135天,长544天
用户的生命周期受只购买过一次的用户影响比较厉害,可以剔除
剔除只购买一次的用户,可以看出,用户生命周期首位两端人数比较多,中间值相对少
8、用户购买周期
9、复购率
复购率指自然月内,购买多次的用户占比
使用applymap函数对用户购买各月购买次数进行标记
复购率线形图
复购率稳定在20%左右,前一个月因为有大量新用户,只购买了一次,拉低了复购率
10、回购率
回购率指曾经购买过且在某一时期内再次购买的用户占比
使用前面分好的购买标记
0为本月未购买,1为本月购买
编写python函数,对用户回购情况贴上标签
回购率线形图
迎接跨境电商的好时代!优品抢赚助力国货开启海外“第二条曲线”
有一句话说:“站在风口上,猪都能飞起来。”
而当下,处于风口的,无疑是跨境电商。虽然在2020年,跨境电商行业经历了“过山车”一般的遭遇:年初,受影响,物流受阻、清关时间延长、消费意愿下降,行业经历黑暗时期;然而很快,一切都发生了反转。出乎意料地,跨境电商在2020年尤为火热,不仅吸引了不少资本入局,还催生了一批新冒头的消费品牌。根据数据显示,全球电商在全球零售的占比从2019年的14%增长至2020年的17%。
而这一大热趋势也一直持续到了现在。于近期落下帷幕的首届跨境电商交易会(下称“跨交会”),吸引了大量还没有真正迈开“线上”这条腿的外贸及制造企业。数据显示,首届跨交会吸引了来自全国22个省区市的2363家企业参展,覆盖全球33个跨境电商平台,共有6.2万名专业客商到会, 累计参观客流总量达13万人次。据不完全统计,3天展会期间,共达成意向成交金额超35亿美元。
毫无疑问,机遇确实存在,空间确实广阔,大量小商品正借助大洋彼岸的广袤市场加速启航。但这个过程中,也不都是一帆风顺。有人踩对了风口,飞上枝头变凤凰,名利双收;有人被风口抛弃,坠入万丈深渊,黯然离场。但可以肯定的是,真实风口背后的成功原因都大体相似:找准赛道!所以要抓住机遇,分外考验品牌对市场趋势、电商网站战略的理解及把握。那么,在这样一个风口期,品牌如何在海外开启第二条曲线?探讨这个问题之前,我们首先要对品牌出海所面临的难点有一个清晰的认知。
把握品牌出海“命脉”,出海难点
1、把握消费者需求
消费品牌出海需要面临的一个难点,是对海外消费者需求的把握可能不够精准。对所有品牌来说,对消费者需求的洞察都是支撑产品的核心,不过,面对 环境、消费环境的快速变化,消费者需求与喜好也处于动态变化之中。从海外市场来看,海外消费者对品牌的产品质量、内容原创、品质安全等板块的信任度仍有待提升。因此对跨境电商来说,其还需要做到的是对消费者需求的变化快速回应。
2、把握电商新形势
无论是下的电商环境,还是中美贸易摩擦、RCEP框架下的新协议,对于出海品牌的要求也越来越高、更具体——品牌不再单纯的只是一个商标、LOGO就能代表,更需要过硬的产品质量和优质的供应链资源整合来做背书。从贸易环境来看,中美贸易关系、欧盟政策变化、RCEP框架下引发监管升级,跨境电商也将面临知识产权保护、海关监管等新的问题,企业加速合规化已是大势所趋。从行业大环境来看,未来调整海外品牌力的建立,需要行业景气度、研发与供应链共同支撑。
其实总结起来,对于当下的品牌出海来说,是机遇与挑战并存的,而且值得欣喜的是,摆在品牌面前的出海机遇,还是相当可观的。
机遇满满,品牌出海正当时!
1、技术的持续进步大规模降低了品牌出海的门槛。一方面,得益于外汇和支付体系加密性和便捷性的提升,越来越多的中小型企业能够很容易地为当地的产品推广、生产和运输等环节付费。另一方面,数字化时代软件效能的提升,为许多中小企业提供了软硬件方面的支持。例如腾讯云、阿里云、华为云等让更多企业能够快速借助已有的底层工具搭建自己的企业管理架构,而不必受时间和空间的制约。
2、消费市场的结构性变化,以及亚马逊等全球化电商网站的成熟,为更多的消费品牌、尤其是大量在国内市场被忽视的传统品牌提供了一个新的发展方向。
3、电商场景为品牌提供了大量可研究的消费者数据,支持品牌通过这些数据掌握不同消费者的真实需求,这正是当下跨境电商能够在海外收获青睐的基础条件之一。
4、从全球大趋势来讲,消费者的购物习惯和购物模式正在快速从线下往线上转移,倒逼下,全球消费市场形态已发生不可逆的变化,这为电商提供了更多增量。
5、在全球迎来电商机遇期的大背景下,电商品牌在这场变局中有着较独特的优势。一方面,之中全球市场对远程办公、远程教育等相关的物资有了更高的需求,而这个分类刚好又是供应链比较明显的分类,包括蓝牙耳机、摄像头、升降桌等;另一方面,在目前海外依旧严峻的情况下,国内有条件进行大规模生产制造,电商品牌的加速扩张提供了基础。
6、电商网站基础设施的完善,以及大背景下的结构性机会,共同为跨境电商打开了一扇在海外的增长之门。
那么,面对机遇与挑战,品牌如何才能在海外开启“第二条曲线”呢?
1、定位: 在深入研究海外受众的消费喜好的前提下,精准把握自己的产品和品牌定位,并了解竞争对手的情况,包括品牌情况、品牌推广情况、目标客户以及等。然后根据这些情况来决定我们的策略,如何进行自己的定位,把定位应用到生个产品的生产、设计、运营以及服务等方面。
2、塑造: 主要有内容和载体两个方面。把品牌核心竞争力、品牌实力、产品实力、客户案例等通过图形、文字、视频、等方式变成内容。制作内容主要的原则是塑造能打动客户的内容,具备代入感引起共鸣。载体主要是指内容的承载,如平台、网站、facebook主页等渠道承载方式。塑造的过程就是打动买家,内容结合载体,完成整个品牌塑造的环节。
3、传播 :传播方式主要有线上和线下两个渠道。线上如平台广告、站+谷歌公告、社媒传播、视频营销、网红营销等;线下如展会、海外活动等。
优品点评: 随着国内市场的日渐饱和,“走出去”已成为传统制造企业和品牌商的必经之路,传统外贸企业从产品出海向品牌出海转型,已箭在弦上。但品牌出海不是朝夕之功,尤其要做好全方位的策划布局。尤其是在今年这一大背景下,品牌对消费者需求的回应速度成为制胜关键,也是品牌抗风险能力的体现。因此,优品抢赚建议,品牌要由单一站点运营转向多站点运营,将视野投向更多元的市场,以增强自身抗风险能力。此外,品牌能力与产品能力依旧是卖家需要持续锻炼、升级的核心能力,它们共同决定了品牌的长期价值。这一切,都决定着品牌能否顺利在海外打开“第二条曲线”。
优品抢赚成本土品牌出海“新翘板”
无论是线上转型、全球扩展,还是打造品牌、升级产品,都并不是一件简单的事情。不过,一个对跨境电商品牌来说的好消息是,优品抢赚能提供的经营环境、工具、帮助都更加的成熟与完善,这让品牌出海的难度大大降低。
优品抢赚作为一个新型的社交型跨境电商平台,利用跨境拼抢引流、社交聊天截留、短视频直播回流三大核心功能打破原有的电商模式,占领市场,以为跳板,实现三连跳并辐射及全球各地。
旗下B2B商务平台-优品88提供一站式企业“XaaS”服务。连接国内优质商家和品牌方,解决商家在品牌寻找、物流运输、商品对接等问题,为国内商品跨境打下基础,实现高效、快速、可靠的一站式服务。助力“好产品”国货出海,打通、及全球市场,将好的商品,带出口,帮商家打通私域流量,让商家真正实现货卖全球。
优品抢赚5G跨境电商平台的三大核心功能是:跨境电商拼抢购物功能+短视频直播自媒体功能+社交聊天功能系统,打造引流-截流-回流-变现大循环体系。运用一店多国双平台运营的商业模式,帮助国内品牌方更便宜地拿流量,增加和客户的粘性和降低沟通成本。帮助商家用自媒体强化品牌认同度,提供大量粘性流量和高复购率,打造海外品牌IP私域流量池,低成本的获取大量海外精准粉丝用户群体。
优品抢赚还拥有一支超过5000人的“网红流量合伙人”团队,采用政策扶持、平台补贴、直播短视频、团长分佣等多样方式,帮助品牌增加粉丝黏性和思域流量,从而达到迅速传播,扩大品牌效应的效果,让品牌出海变得更加轻松。
可以说,优品抢赚的诸多优势都与整个行业的品牌化趋势不谋而合,作为品牌出海的“跷跷板”,优品抢赚将与众多国货品牌一起迎接跨境电商的好时代。
美图秀秀做导购电商的个人构思
美图秀秀旗下包含美图秀秀、美颜相机、美拍以及智能手机硬件等众多产品,月活跃用户4亿,但是变现困难,2017年推出电商导购产品。
此前曾在旗下的“潮”和“美妆相机”服务中有所涉及电商业务,分别通过照片打印服务和美妆品牌电商导流来进行流量变现。但,从转化率的角度来看,电商业务依然存疑。
电商从1999年发展至今,经历了探索期,基础设施完善期,垂直电商发展期,移动电商发展期,到现在的复杂环境的时期,这里不谈综合电商淘宝、京东的霸主地位,也不谈垂直电商创业的难度,只说说电商导购方向。
市场规模略。
电商导购行业因电商大量商品信息过载而生,它帮助消费者提升商品筛选效率和购买决策。它的优点在于模式较轻,主要依靠选品,不涉及下单环节,没有商品成本和库存压力等,风险较低。
其模式主要分为价格类和内容类两种,前者通过整合各热门电商平台促销信息,精选特价产品吸引用户,用户通过导购平台下单可以以更便宜的价格获得商品。后者通过社区、用户分享等方式获取商品的和评价信息,或通过与达人或其他用户的讨论进行购买决策的模式。
内容类导购电商,用户活跃度、忠诚度更高。随着意见作用越来越大,消费者对价格敏感度降低,内容类导购是未来的发展趋势。从品类角度,分为垂直类和综合类,垂直类更容易形成社群环境。
所以,美图秀秀作为处理软件,如果要做导购电商的话,她的定位为美妆内容类导购电商。
综合电商频道:
天猫美妆,京东-美妆个护
垂直电商&频道:
唯品会-美妆,聚美优品
社区电商&导购电商:
小红书、闺蜜美妆、美妆心得、美啦、抹茶美妆、天天P图、爱淘宝、美芽
市场份额:2017年,以御泥坊IPO公布各大平台的销售状况为例,天猫美妆和唯品会是的,唯品会的占比是27.59%,聚美优品只有9.72%,和京东的9.20%相无几。
美妆市场,天猫美妆一家已经尽揽七成份额。
为天猫商城的一个频道,目的性购买为主,按商品品牌、品类、功效分类展示,列表及搜索结果按商品综合、人气、新品、销量、价格进行排序展示。
提供试用功能,试用后反馈报告,进而为消费者提供购买决策参考,为厂商提供反馈意见优化产品。
提供直售功能,让线下专柜品牌能够入驻,打通线上线下,保证品质,同时为线下商家带来流量,会员体系打通。
移动端还集成了资讯,各种专题排行榜,敏感肌肤专用社区,新品首发,美妆学院(含短视频);以上内容均带有商品入口展示功能。
为京东商场的一个频道,目的性购买为主,按商品品牌、品类、功效分类展示,每个二级类目下有专场页面,列表及搜索结果按销量、价格、评论数、上架时间排序展示。
提供超市社区功能,社区图文,满足了用户社交学习试用的需求,进而提升了购买率和活跃度。
提供试用功能。
提供个护化妆会员体系,用户可以获得活动推动、专属优惠券。
推出美妆质检险,曝光质检过程,强调保障。
为唯品会的一个频道,特卖专场为主,辅以目的性购买。每个专场限时折扣,并辅以满减、满赠等其他优惠活动结合。专场页展示方式为中间页+商品列表,列表以价格和折扣排序。
移动端有针对品类的专场,新品速递,品牌、商品,热卖排行,短视频、图文社区、直播、等,话题活动专场。
化妆品团购网,每日推出十几个限时抢购专场、上新单品、品牌团专场,包含国内、国外的商品。
美妆频道按商品品牌、品类、功效分类展示,搭配活动专场,列表及搜索结果按商品默认、价格、销量、人气、上架时间进行排序展示。
移动端有直播、社区、聊天等社交功能,同时在每个功能内方便的提供商品的入口。
移动端为主,社区电商,逛类型的购买方式,以海外购物攻略起家,现已拓展为女的方方面面,通过用户、意见发表笔记,交互观点,了解海外购物攻略、商品等,笔记内容中露出商品入口,帮助用户购买决策。
也可直接在社(商城)购买对应商品,商品以美妆等女为主,商城按品类展示商品,同时提供限时抢购、热卖排行、领优惠券功能,结合用户行为数据和意见商品及品类专题专场。
一级分类有专题页面,其中包括精选的活动专场、新品、热销商品、专题专场、品牌专场、满减、N元N件、特价、折扣、二级分类商品的展示。
美妆社区,用户可分享美妆经验等图文、视频内容,评论交互,可按照专题查看。
还可对商品进行点评分析,商品详情会展示根据用户打分统计的数据结果;同时根据数据对美妆的各专题商品进行了排名。可以按照商品品类查找商品。进而为消费提供决策依据。
还提供了免费试用的功能。
类似的产品还有闺蜜美妆。
与美妆心得相似,美妆图文分享社区,可以对商品写点评。也包含试用、视频教程功能,商品排名功能。
有火话题、火达人、热商品的排名,分类专题,商品、内容。
发展历程:美妆社区垂直电商(自营)——美妆社区导购电商——美妆社区
2015年6月做闭环垂直电商,用了半年的时间烧钱,养电商平台,发现并没有换来用户的重度忠诚,更多地还是在教育ecommerce的外部边缘用户,终用户还是会回流到大的“生态电商”体系,淘宝、天猫、京东等几个在流量红利期成长起来的大平台。
后转为导购电商,2016年8月购物车、商品搜索、商品收藏等电商功能下线,专注做美妆社区。
化妆视频教程课程,类似知乎的问答板块,类似小红书的内容分享笔记。
阿里巴巴旗下潮流导购网站,全品类。有折扣、特卖专场的价格类导购,也有买手、编辑的内容类导购,不过并不明显。
在首页单独开了一个"减龄软美妆"功能,进入后是美妆教程视频+美妆相机试妆+相关商品,的商品时导购到了蘑菇街的商品详情页。
目的性购物的商城类产品格局已定,巨头占据。图文内容分享、商品点评、视频教程类产品众多、同质化。
工具社区类电商需求尚未被很好的满足。
目的性购物商城类,主要解决用户已知要买什么,搜索购买的需求。
图文内容分享、商品点评类,主要帮助用户决策购买,以、排名、逛模式等方式为主。
工具社区类可以从效果、场景切入,为用户可见的主题妆容、细分妆容、美容效果对应的接近这种效果的美容护肤商品,达到让女性在现实与一样美丽的效果为使命。这属于另一种方式的用户选购,结合数据排序。
2016年我国美妆关注者主要为18-39岁人群。
移动美妆用户女性用户占比为82%,未婚用户占比 为75%。
护肤品消费层级趋于平均化 彩妆年消费仍以3000元以下为主。
消费者的决策更加自主化、主动化,其对商品的购买,已经不再是单纯的媒体广告或明星的单纯就可以轻易驱动的,而是以自身需求为主导,更加重视朋友。
质量、功效、评价是消费者购买美妆产品看重因素Top3。
大学生妆品消费金额低于整体水平,其中护肤品以中端品牌为主,彩妆低端品牌占多, 近五成大学生彩妆年消费千元以下,可见彩妆品在大学生群体的市场潜力有待开发。
品牌仍然是大势 国产护肤异军突起 日韩彩妆渐成流行。
移动美妆用户肤质统计
1. 小雯是上海外国语大学的大学生,她的购买流程是,“有想买的或者看到广告宣传,先在网上搜索评价,然后去店里试试,有的时候当时就买, 更多的时候是回网上买。”
2. 娟子是一名重庆的妈妈,他的购买渠道为,“化妆品都会在商场买,也在网上买,主要是聚美和唯品,但很少,淘宝不靠谱。一般都网上买洗面奶和乳液,在网上不买彩妆,因为颜色不能确定,不能用。”
1. 根据美图公司的目标用户年龄对应价位商品。
2. 对用户购买决策中的对比深入挖掘,如以前的用户关注比价,现在的用户是否需要对比评价数、评数、评分数等内容的对比。
3. 美图本身是改变的效果,顺利成章的可在用户关注的商品功效(效果)上下功夫。
“美图美妆,让现实中的你和照片一样美~”
以和美妆类相机功能相似的,美妆场景为切入点,直接呈现美妆后的效果,以效果引起用户需求和兴趣。
通过立即试妆,让用户直接亲身体验自己试妆后的效果,进一步引起用户的兴趣;用户通过多种妆容的试妆对比,来选择自己喜欢的妆容。
化妆教程(非核心功能),解决了不会化妆的用户的门槛和顾虑。
匹配商品列表让用户直接从已知结果倒推选择商品,减少用户在海量商品购物决策成本的同时,确保了商品的效果是自已想要的。
针对单品的试妆,进一步满足了用户购物时对比筛选商品的需求。
不多的商品信息后直接展示点评内容,与上文用户分析中提到的用户使用app主要原因的查看商品、点评一致。
其中可以筛选评和好评,并提出评率这一概念,因为市面产品均强调好评,未有像评电影一样强调评,而对用户来说,其实往往评的信息更为真实有用。
问答功能进一步解决了用户的疑虑。
对于点评和问答的内容来说,不同于现有竞品平台的UGC为主,获取UGC内容的难点在于很多用户不愿点评,或者点评的内容质量和可读性均较,其中又充满了用户反感商家的运营内容。从电商的发展历程看,大量的商品增加了用户的购买选择决策成本,于是有了导购电商。在内容泛滥,用户对内容选择成本变大的今天,内容导购是否该应时而生?
运营策略上更加注重从其他所有渠道筛选编辑,汇总真正对用户有价值的内容。
,当用户决定买这个商品时,商品导购清晰呈现每个平台对应的商品的信息,数据也从初的用户购买比价,增加到用户比点评、评,比质量的阶段。
对商品和内容的选取均以少而匹配为原则,不求多,主要目的还是在于消化美图巨大的流量。若转化成功,后期不单可以拿到各电商导购的分成,对各品牌商的收费展示也有商谈空间。