电商运营活动复盘分析逻辑

今天站在电商运营的角度，以电商店铺为案例，和大家说一说如何进行店铺活动的总结和复盘

电商复盘的指标有哪些 电商复盘模板

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，店铺逻辑层

①计算公式：销售额=流量x转化率x客单价

②销售额分析

对比同期，或同比去年同一个活动，销售如何？

环比日常：对比日常销售情况增幅如何？

对比活动：目标销售额和货值相比，销售情况和完成率如何？

与行业和竞品对比：看增幅是否超出或符合大盘情况？

③关键指标分拆

关于流量：考虑PC端和移动端、付费渠道和免费渠道，对和比值进行数据和原因分析；

关于转化率：考虑总体成交转化率、咨询转订率和静默下单率，分析服务情况和各页面流量的表现。

关于客单价：用于分析货品组合情况、促销机制设计、价格段设计，以及人均购买件数。

第二，货品逻辑层

①在不考虑退换货的情况下，活动利润如何，是否满足预期

收益率=利润率×周转率

②主推货品销售情况分析

③关联产品销售情况分析

④店铺销售产品和行业热销宝贝对比

第三，用户逻辑层

①根据成交情况，分析泛用户属性数据

比如用户性别、年龄、星座、地域、人均购买金额和件数等。

②根据订单，分析筛选出的数据

比如新老顾客贡献金额占比、购买偏好、顾客来源、人均成本、地域分布等。

③进行用户分层和标签管理

第四，品牌推广逻辑层

①投放渠道和成交金额

②不同投放素材的点击效果

③对比以往的投放效果如何

第五，问题和改进

运营需要在总结和复盘中对遇到的问题和建议的解决问题的方法进行整理。

①团队问题：排班值班、架构不完整、部分职位轮空、作失误、对平台不熟悉等；

②货品问题：货品竞争力不强、款式更新慢、性价比不高等

如何做好淘宝天猫2020年度运营？

运营有很多方面的，一般能把其中一两个方面做好就能维持正常运转了，比如你精通搜索优化，那就往这方面去做，加上直通车出价两个方面去作，就能保持店铺流量稳定了，能开通的服务都开通起来，比如7+无理由退换，运费险，订单险，包邮，公益宝贝这些都是增加商品权重的，后还要做好老顾客维护，把购买过的顾家拉入群聊，时不时的开展优惠活动与之互动，因为这些人已经在店里购买过了，对于店里的商品质量心里有底，比开发一个新顾客难度小很多，活动报名看情况而定，要知道有些活动的买家素质比较低的这类活动可以不用去理会，很多大品牌旗舰店都是依靠自然流量和品牌人气在做的，活动他们都不想上，有的商品活动过后自然流量就不行了，所以主要的还是在自身运营上

关于定价。不要想着价格战个性化搜索趋势下，低价格并没有明显的优势。不要直接就用一口价，要有折扣，用打折工具实现，但是折扣的力度要把控好，太高的折扣也容易出问题。

如何做好淘宝天猫2020年度运营？给自己设定个小目标，每天都要有 严格执行

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销售活动复盘分析怎么写

如果说我今天有所成就的话，一半源于天资，一半即源于复盘——《复盘：对过去的事情做思维演练》。

我把这句话从《复盘》这本书中摘录出来想分享给大家，我在践行这句话中受益良多，《复盘》里面提到人学习有三种途径，其中之一就是向自己学习，向自己学习的方式就是复盘。

在这片文章中，我将主要向大家介绍电商大促复盘的几个要点，没有全部涵盖各个模块，大家根据各自需要增加。

一、整体复盘

《复盘》中提到的复盘四步骤，步就是目标-结果对比，这个观点我是非常认可的，评价一场活动是否做的好，很重要的一点就是是否达成目标。无论做的好还是，我们都可以通过核心指标找到原因，然后进行下一步的分析。

三大核心指标是常用的用来分析销售的原因，你还可以根据活动目的去找到更多的分析指标，比如该活动的目的是为了清老品，那么老品的售罄率重要复盘指标，比如该活动的目的是为了上新，那么新品的销售占比是核心指标，比例该活动的目的是为了狙击某一竞争对手，提高市场排名，那么排名及竞品的销售是核心指标，不一而足。

整体复盘-核心指标

二、商品复盘

商品复盘的要点在于关注售罄、折扣、毛利率。拆分维度可从季节、品类、新老品、是否参与活动等情况入手。下面给大家举例

季节分析

产品线分析

品类分析

三、会员复盘

会员复盘通常关注以下几点：1.拉新效果如何，2.老客唤醒召回情况如何，3.相关沟通渠道效果如何

3.1拉新复盘核心指标：

3.1.1新客人数（同比环比）、新客人数占比（同比环比）、新客销售额（同比环比）、新客销售额占比（同比环比）、新客客单价客件数，通过这些指标来判断新客占比是否合理，新客增长快慢。

3.1.2新客券相关：领取率、使用率、券贡献销售额及占比，这些指标与上一档新客券数据进行对比，找出适合新客的新客券门槛面额。

3.2老客复购核心指标：

3.2.1老客人数（同比环比）、老客人数占比（同比环比）、老客销售额（同比环比）、老客销售额占比（同比环比）、老客客单价客件数，通过这些指标来判断老客占比是否合理，及客单客件数。

3.2.2新客30天2次转化率，活跃老客重复购买率，流失老客唤醒率等

3.3沟通渠道效果分析

和客户连接渠道现在非常多样，比如淘宝群聊、短信、旺旺、钻展等，这些渠道和客户触达方式及接触到客户特征都有所不同，我们需要复盘这些渠道的有效性及策略有效性。

比如短信：

短信效果分析

比如淘宝群聊：

群聊效果分析

四、行业与竞品复盘

4.1核心指标复盘

在大促特别是S级大促结束后，对大盘和竞品的分析是非常有必要的，通过对竞品核心指标的分析，发现黑马、某指标提升明显等，根据这些信息再去做进一步的分析，比如某竞品这次流量涨的非常快，我们可以再细分到流量渠道，看哪个渠道带来的增量，是否有可以借鉴的地方.

行业与竞品整体分析

4.2亮点产品复盘

针对活动中竞品亮点产品可以做针对性复盘，该产品的运营打法、核心卖点、价格策略、详情页包装等做对比分析，找出可借鉴点。

数据分析思维：如何对一场活动进行评估复盘？

你是一家互联网公司的数据分析师，某零售/电商部门在上周结束了为期一周的大促，作为业务对口分析师，需要你对活动进行一次评估，你会怎么进行分析?

目的是为了不断修正自己的活动策略以达到活动目标。（比如评估活动本质是想了解这场环境办的好不好，好不好的的标准就是有没有明显的收益，带销量；清理库存，拉新、新产品打入市场、激活会员等等）

进行效果评估对比，与目标对比、同比环比、同类活动比……通过对比去综合评估大促效果

拆分指标：根据大促目标进行细化数据指标的分析，不同活动目的侧重分析的指标不同

利润 ：比如利润=销售额-成本，销售额=订单量订单单价，成本就是本次活动支出

用户：新老用户占比，付费率、复购率，用户价值RFM，用户画像(比如人群分布位置)等

竞品：竞争对手在做什么，效果怎么样

排查原因：重点问题分析。表现不好的数据排查原因，与以往表现突出的数据也可分析原因，形成可复用经验

产品销量高或低的原因，本次优势劣势，关注改进，会对收入下单影响

在数据分析中，业务思维其实是关键的，抛开业务谈数据都是耍流氓

仅个人见解，欢迎指正~ ~ ~

希望本文的内容对大家的学习或者工作能带来一定的帮助，每天进步一点点，加油

年底活动扎堆，如何用数据指标来提升活动效果！

活动运营，是拉新促活的常用手段之一，好的创意活动投放到合适的渠道将带来强大传播效应。

如今讲究的是精细化运营，任何事情都要用数据说话。因此每一次活动，在活动筹备、活动上线、活动结束都应该关注各种数据指标。

一、运营活动的必备要素

策划活动前一定要先明确做活动的目的是什么？是更偏重品牌传播，获取新用户？还是为了提升用户活跃，提高留存率？通过活动希望达到具体的效果是什么？因此在活动策划前，需要明确活动上线后的各种数据指标：

1、用户指标：活跃度、留存率、转化率、客单价、用户分布（各等级占比）、互动频率等。

2、渠道指标：渠道来源、渠道转化率、渠道成本等；

3、活动指标：活动成本、活动渠道来源、活动转化率、曝光数、新增用户等等；

4、活动预算预估

当然，不同行业不同业务对于活动希望达到的数据指标侧重也各不相同，从目前的互联网产品形态来说，可以将活动运营策划分为交易型促销活动和非交易型互动活动，这两种类型的产品所关注的数据指标是有比较大的区别：

1、交易型促销活动：电商类/互联网金融类产品

电商类产品关注的目标是：

①活动页面的UV/PV；

②营销转化：总交易额、完成购买行为的用户数、客单价；

③用户行为数据：浏览过哪些/哪类商品、被加入购物车的商品数量、从加入购物车到下单支付的转化率；

④如果是优惠券等类型活动，还需要关注优惠券的发放量、领取量以及销量等；

互联网金融类产品关注的是：新增用户数、用户获取成本、绑卡用户数、活跃数等；

2、非交易型互动活动：社交类、工具类、生活类产品

社交类产品：除了基本的活动数据指标外，还要针对自身产品的场景功能需求而制定数据，比如某酒店点评类产品，做活动的目的就是希望提高用户发布点评及的数量，那么就需要做好该部分的目标；

工具类产品关注的是：用户指标，包括用户量、活跃度、留存率、转化率等；

当活动在明确了具体目标后，就会朝着完成一系列目标而进行活动内容的策划和活动上线后的执行。

二、活动上线期间

活动在线期间，重要的工作就是活动是否能够正常运转起来，需要关注的指标包括：实时的活动UV/PV、不同渠道入口的流量、各时段新增用户数/活跃度/参与度、活动率等。如发现活动出现问题应立刻分析原因，并果断提出相应的解决方法，确保活动正常进行。

“1”专题活动

以某在线教育类产品为例，在其1店庆活动中，针对互联网从业者，推送促销专题活动的PUSH，在活动上线1天后，发现转化率并未有明显提高，故可以将目标用户群扩大范围，比如将“大学毕业生”作为活动目标人群，继续观察转化效果，总之，在活动中实时观察数据波动情况，及时调整策略，让活动效果化。

三、活动结束后的复盘

活动结束后的复盘是非常重要的，通过活动数据复盘可以发现问题，总结规律经验，有助于运营在下次活动策划时少走很多弯路。

活动数据复盘需要与活动前期的目标预估进行对比才能反证出在活动预估时，我们的目标是太高了？还是过低了？这对今后每次活动的数据指标预估都将有所帮助。

活动数据复盘通常离不开以下指标：

1、活动的UV/PV和转化率：了解本次活动总的参与用户是多少？活动页面的打开率是多少，应用内各大投放位置的打开率；

2、活动在哪个时段打开率比较高：对比各时段的UV/PV，观察哪个时段的用户参与度比较高，用户比较活跃；再比较日常活跃度时段，观察是否有所出入；

3、对比参与活动的新老用户：通过各渠道到的新老用户的分布情况，更进一步了解新老用户的喜好，对于此后的用户运营有非常大的价值；

通过点击分析，不仅可对比新老用户的行为异，而且还可对比不同渠道来源、购买与未购买等不同用户群的行为异，针对不同客群特点采取有针对的活动策略。

4、活动转化率：转化率是活动运营的重要指标之一，不同行业的转化率也各不相同；

电商类产品需要关注销售转化，看看参与活动的用户中有多少是在活动后完成支付的，有需要的还可根据数据分析出人均购买次数和订单金额；

对于拉新类活动来说，更关注注册转化率，看看这个活动为产品带来多少新增用户；

5、活动渠道投放转化：缺少渠道投放环节，活动效果也会大打折扣；

① 如果是针对产品内的用户进行活动运营，那么可通过消息推送、开屏、banner等位置进行投放，在活动结束后，针对各大活动投放位置，计算出相应的打开率和转化率等；

② 如果是在产品外做活动渠道投放，更多是为了用户拉新，那么需要计算出单个渠道投放的UV/PV/注册转化/一个新增用户的成本等；

针对用户获取的渠道来源，支持逐个渠道查看

6、活动预算：本次活动的花费，比如投放了多少优惠券/奖品，带来多少新用户，每个新用户的成本是多少；

7、活动分享：通过活动分享次数的分析，衡量活动传播的效果。

此外，对于一个短期活动来说，我们还有必要活动结束后的结果型指标如何变化。理想的情况是，一个活动结束后，结果型指标依然保持在活动时的水准，也就意味着，一个短期活动带来了长期的正向效益，不能忽视有些运营活动带来的滞后效应和连带效应。

结果型指标VS 过程型指标

以电商类产品为例，某次促销活动，目的是提升A产品的销售业绩。

流量、点击量、收藏量就是过程型指标，销售额则是结果型指标。购买数和客单价，是用户购买过程中的指标，隶属整个转化漏斗，因此这两个指标是过程型指标；而“购买数×客单价=销售额”，则是结果型指标。

不同时期进行的相似活动甚至是相同活动，我们要做好活动数据的存档，来观察活动间的对比。许多探索性的活动，我们是有必要成系列活动以达到我们的实验目的的，比如价格探底测试，分阶段、分地域类型进行系列测试，从各次活动的数据存档中总结规律。

每一次的活动策划，从前期策划、活动上线以及活动后，都是需要用数据来支撑；有了数据目标，围绕目标进行活动策划；活动上线后，关注活动及时数据，确保活动正常运作；活动下线后，总结数据和经验。

活动复盘步骤

六个步骤：

一、目标回顾

1、目标背景

在活动报告之初首先需要阐明举办活动的背景，你可说明公司目前的现状，比如公司项目目前遇到了何种瓶颈，举办活动可以帮助项目转型或者解决当前项目的痛点。也可以对公司目前存在的不足提出一些优化的方案，表明活动对公司整体战略或者目标实现有何意义。

2、目标数据可视化

目标制定人与考核人应有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。对于目标的可衡量性可以从数量、质量、成本、客户的满意程度四个方面来进需要通过本次活动达成什么样的目标，使考核人能够很清晰的了解活动能够完成到什么样的程度。

3、目标期限

目标设置要具有时间限制，阐明是短期活动还是长期活动。通常来说，短期活动侧重在短时间内获得大量曝光从而吸引流量达成营销目标，在越短的时间内用越少的资源达成越高的产出，那么这个活动的含金量也越高；而长期活动侧重于在不同短周期内策划系列主题活动进行分阶段释放，主要意义为深耕某一用户群体或使用场景，使用户形成消费习惯，培养用户对品牌的忠诚度。

二、前期准备

1、时间和地点

在这个部分中需要写明选择活动时间地点和依据和逻辑：如根据公司项目日程规划选定活动开展的具体时间，在确定时间后确定活动举办的形式并对活动参与人数进行预估，结合公司的场地预算情况联系合适的场地。

2、人员分工

通常一个活动项目是由一个团队共同完成的，所以在该部分需要对团队人员配置和每位队员的具体工作进行布置。需要确定团队角色包括项目统筹人（直接负责人，对活动全局进行把控，根据活动情况及时变更策略，对活动效果负责）、活动策划人员（活动方案设计及活动的数据分析及跟进，为活动提供建议）、活动拓展人员（主要负责活动资源的筹备、协调与活动供应商、合作伙伴的关系）、活动执行人员（活动直接执行者、对活动落地进行支持）、活动宣传人员（负责运用各类媒体资源进行活动前中后期推广传播）。该部分通常使用表格形式展现，表格明细包括人及分工，强调团队协作可反映自己横向协作的能力和力。

3、资源准备及预算规划

活动资源是影响整个活动效果的关键，分为线下和线上两类资源。

线下物料主要包括实体传播物料（横幅、易拉宝、海报等）、实体拉新物料（各类赠品及机器）以及与活动主题相关实体物料。线上传播物料包括传统媒体传播媒介（纸媒、电视媒体）、新媒体传播媒介（微信公众号、微博、）、社群媒介（微信群、QQ群）、电子物料（传播文案、主视觉宣传画面、宣传视频）、电子商务置换资源（APP端资源位、优惠券码、电子会员等）。

三、执行方案

首先需要确定活动主题（或活动名称），并用一段简洁的文字概括活动整体思路，表明用怎样的活动形式触达到什么人群实现什么活动效果，第三阐述具体执行，罗列时间表，明确活动落地具体时间进度。

四、活动展示

在汇报PPT中不可缺少的一部分就是对活动现场和活动界面的展示，普遍的展示形式是插入或者参与者的文字留言，不过如果在活动中准备了宣传视频也可以放到汇报中哦，动态视频展示比静态的文字往往更加具有冲击力。

五、数据达成

利润=收入-成本，这条会计学恒等式相信大家并不陌生，按照这个思路活动效果达成可以从活动收益、活动成本和投入产出比三方面展示。

1、 活动收益

以电商为例，总成交额计算公式为GMV（总成交额）=覆盖人数（曝光量）参与率转化率客单价消费频次。

覆盖人数可以通过H5或活动页面浏览量、目标社群人数、线下活动场地日均人次预估，覆盖面越广活动的价值越高。

参与率可以通过交互页面触发人次、优惠券领取人次、调查问卷填写数、礼品发放数计算。

转化率即用户通过本次活动的下单量和成交量，直接影响项目成果的部分，转化率越高说明活动与目标群体契合度越强，活动效果越好。

客单价即用户消费单价，可具体对用户消费价格区间进行划分进行展示或直接计算出ARPU（用户平均收入）反映活动的收益水平，对细分活动目标人群具有重要意义。

消费频次即用户消费次数（复购率），用户消费频次越高说明活动对用户吸引力越大，复购率高的用户越有可能成为公司的忠诚用户。

除了简单的进行指标的统计外，我们还可以对参与率、转化率、消费频次、新用户增长量等指标进行活动落地前后对比，利用增量突出活动效果。

2、 活动成本

该部分主要展示活动预算和实际花费，并将两者进行对比，如果实际花费超过预算需要进行合理解释；其次展示已方在活动中的线上资源估价，如果有资源置换的部分也需说明己方资源是否置换了对标的异业合作资源。

3、 投入产出比

投入产出比ROI =收益/投入× 或者ROI=(成本降低+收入增长)/总成本，根据以上两点套入公式进行计算即可。

六、活动复盘

活动复盘着重于强调活动亮点，对于不足的部分可以略写，并在后对本次活动进行总结，内容不局限于分析今后同类型活动可以改进的方向、通过本次活动产出的可经验以及对下一个周期活动的规划。