汽车 4S 店纷纷倒闭，汽车商家该如何自救？

从联拓退市开始，就发出了汽车4S店业态变化的信号。紧接着，宝信、润东等经销商重组，标志着兼并重组大潮的到来；再紧跟着就是全国多家汽车4S店资金链断裂跑路，比如河南涌鑫、四川重庆江淮4S店、江西赣州广汽本田4S店等。

4S店进入微利时代

豪华车经销商不赚钱怎么办 销售豪车赚钱吗

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什么是当下汽车4S店的新常态？那就是：退市、重组、跑路、退网、关张。

最近发生的事情则是现代汽车进口4S店集体要求退网，目前双方还在谈判之中。我市今年还未出现4S点退网倒闭的情况，但去年有几例。

市汽车流通行业协会会长黄宗佩认为，4S店的困境，与当下宏观经济形势有关。此外，市场供求关系发生巨大变化、消费模式发生巨变、前些年产能疯狂扩容导致的同品同质汽车过多、经销商销售无力、厂家压库、4S店资金紧缺断裂、综合人力成本过高、平行全面开▎汽车产业三个新盈利点放等也是原因。但最直接的原因是供求关系，由于各个品牌大规模扩产，供远远大于求，而导致单车利润微乎其微，甚至出现利润倒挂，传统4S店根本无力支撑成本开支。

在汽车销量增速下滑，汽车供应量持续增长的背景下，4S店陷入激烈的竞争之中，销售毛利率持续走低。《2015汽车经销商百强排行榜榜单》显示，目前百亿元经销商的数量和规模增速放缓，整体盈利能力持续下滑，连续两年入围百强的84家汽车经销商2015年整体毛利下降25.79%，利润再次被稀释。不仅是毛利率，4S店的流也在持续恶化，2016年一季度庞大的流净额为-1293.07亿元，流已连续两年下降了。

行业正在加速洗牌

市场增长放缓、供求失衡，再加上汽车电商的冲击，使得4S店营运商面对越来越严峻的营商环境。港股上市公司大昌行在财报中称：在市场放缓的背景下，4S店营运商相继进行整合，当中包括大型汽车；大昌行过去数年落成的新店持续亏损，需要较长时间才能取得收支平衡。

目前，一个品牌在一个城市大多有一两家4S店，而且各县市区的4S店也在加快建设。虽然市场更小了，但同品牌竞争导致一家4S店倒闭并不是主要原因，因为同品牌竞争都能让这家店倒闭，那么可见其管理能力和效率了，倒闭是顺理成章的事。

行情好的时候，汽车经销商躺着就可以把钱赚了，甚至故意让销量不要太高，管理模式粗放，也看不上装潢、保险、二手车、改装这些业务。黄宗佩认为，单店在竞争加剧的情况下，要专注做小店。成本高可以节流，开源方面则向服务要效益，精简内部管理流程，提高资金利用率。以销售和售后来讲，4S店依然拥有价格优势和质量优势。

汽车车商未来究竟该如何突围，现在并没有成功的模式和固定的模式可借鉴，但是无数车商已经走在探索的前沿。未来汽车消费不会消失，车商也不会消失，但是销售模式和服务模式则会发生翻天覆地的变化。

本身的问题：形势并不严峻，大部分4S店处于很难受但还能活的情况。大环境不行，销量现在处于停滞的状况，可是正常的量还在，大至少能撑过去，在车行内部不止一次听过这次倒闭潮不过是淡季太淡的情况，很多人还处于谨慎乐观的态度，以为撑到年末3个月的销售旺季就好了。

厂家的问题：厂家掐住了喉咙，这是所有不能自救的原因中最本质的问题。4S店说到根本就是厂家的终端服务平台。厂家有一套大到销售售后返利提成小到展厅盆栽花叶上是否有灰尘的检查流程。每个季度还要到各家4S店突击审查，有点与厂家流程不符的就是一顿乱扣。厂家返利是4S盈利的重要一环，4S店也是打工的，也是要上报利润率的，也是会被开除的。如果没有厂家的点头，4S店在现有自检体制下根本不敢自救。

网络和4S店离心离德：现在各大网络平台，都想绕过4S店建立自己的网络卖车平台。这种离心离德在太平洋汽车网团购活动中最为露骨，汽车团购做不起来，媒体人对汽车行业的不懂是最根本的原因。在网站感受到那种对4S店很不屑的氛围，“他们都不懂，只有我懂”的想法充斥在每个媒体人身上，虽然讲的很多道理对于我这种在前线待过的人觉得幼稚得可笑。到目前为止，还没有一个网站拿出一套可以算得上谨慎而有逻辑的4S店网络运营方案，跟这种情绪也有很大的关系。

经销商陷入破产潮，赔钱赚吆喝的生意还能持续多久？

今年以来力帆、众泰等汽车制造商纷纷陷入经营危机，“车企破产”成为行业关注的焦▎写在点，但实际上另一个群体汽车经销商的现状同样不乐观。

在庞大破产重组之后，昔日的两家经销商巨头正通和润东也都遭遇了的财务危机，处在破产边缘。

当车市告别了高增长时代，从卖方市场转入买方市场，卖车不再是躺着赚钱的行业，汽车经销商们未来的路，又该如何走下去？

01

庞大只是个开始

2019年9月，曾经的“4S店“庞大正式破产重组，撕开了汽车经销商“悲惨生活”的一角。

庞大曾经位居汽车经销商百强榜榜首，也曾经是全球市值的汽车经销商。2011年上市后，两年内门店数量增长了54%，扩张速度无人能及。

但是2017年因为信息披露违规被立案调查后，庞大就开始走下坡路，裁员、变卖资产、被车企解约的消息接踵而至，最终走到了破产这一步。

8月26日正通汽车发布了盈利预警，上半年预计亏损不少于13.31亿元，业绩大幅下滑，进一步证明了公司正遭遇的财务危机。

和庞大一样，正通也是头部经销商之一，常年位居经销商百强榜前十位，即便今年日子如此艰难，依然位于2020年经销商百强榜的第13位，可见其规模之大。

2011年正通汽车曾以55亿收购了中汽南方，是当时汽车流通领域并购案，风光无限。但是只关注规模的扩张，结果也和庞大一样，饼越摊越大，却越来越难吃得饱。

润东汽车的情况也不多。8月24日，曾经的华东地区豪华汽车经销商润东汽车遭债权人申请破产重组。2018年润东汽车开始出现亏损，当年亏损额15亿元，2019年扩大到53亿元，今年上半年净亏损2.76亿元。

02

大环境不好，只是“借口”

由于的打击，上半年多家头部经销商出现了利润暴跌。

广汇汽车公布的财报显示，上半年归属上市公司股东净利润5.01亿元，同比下滑66.82%；永达上半年归母净利润5.3亿元，同比下滑27.8%；国机汽车上半年归母净利润2.24亿元，同比下滑45.03%。

这三家分别位于2020年经销商百行榜的位、第四位和第七位。

但是的影响并不是决定因素，面对同样的市场环境，依然有经销商能够实现利润的大幅增长。

中升2020年上半年归母净利润达到了22.9亿元，同比增幅超过10%；美东汽车上半年归母净利润3.01亿元，同比增长了27.6%。

仔细分析这两家经销商的业务类型会发现，他们运营的品牌主要以宝马、雷克萨斯这些主流豪华品牌以及丰田等主流日系品牌为主，这些都是今年钱的品牌。

而且两家公司的扩张步伐都有所收紧，没有盲目扩大规模，目前中升旗下共有365家门店，美东汽车有60家门店。

所以问题的根本还是在运营管理上，优化旗下的品牌组合，将重点放在提升单店盈利水平而非扩大店面规模上，才能够在车市低迷的时候依然保持不错的盈利能力。

03

未来的路该怎么走？

当然，汽车经销商面临的问题不只是刚刚冲上同级别销售冠军的奥迪Q5L，代价是车31万就能提走。二线豪华品牌就更不用谈溢价率了。路虎的发现神行在中期改款之前车已经低到了23万，这个价钱甚至买不到一台许久都没换过代的汉兰达。他们自身的问题，整个行业的现状同样令人深思。

汽车流通协会发布一期“汽车经销商库存预警指数”调查结果显示，8月汽车经销商库存预警指数达到了52.8%，连续第32个月位于荣枯线之上，库存压力巨大。

8月初流通协会发布的2020年经销商生存现状调查报告揭示了更深层的问题，上半年只有28.8%的经销商实现了盈利，新车毛利率平均值是负3.5%。

上半年1019家4S店退网，新增的824家网点主要来自新能源车品牌，传统燃油车4S店份额不断萎缩。

经销商未来的路该如何走？汽车流通协会会长沈进军在蓝皮书上的一段发言值得思考。

首先就是从汽车制造商层面，应该转变观念，不再盲目压库。如今汽车市场已经从卖方市场变为了买方市场，而主机厂还在延续过去以产定销的老办法，“按生产、按生产销售”，最终体现在终端就是低价甩货。

当主机厂学会了按照市场需求去制定生产和销售，才能有效改善高库存现状，这一点日系品牌就做得很到位。

其次，经销商自身也要转变观念，多去拥抱新技术，注重线上业务的开拓，关注二手车和新能源汽车业务的发展，跟上汽车产业变革的步伐。

与汽车企业一样，经销商也在经历洗牌，经营不善者就会被淘汰，行情再，也依然有人能够赚到钱。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

经销商是该如何赚钱的

今年上半年，广东、等多地的正通汽车旗下4S店被曝出无法交车的情况。原因并非无车可卖，而是因为正通汽车资金紧张无法向银行还款，所以许多新车合格证抵押在银行无法赎回，付款车主们提车时间被无限延长。

经销商都想赚钱发财，那么经销商如何赚钱发财？关键是要做好四个选择。

：自我选择

所谓自我选择，就是要先弄清楚自己的状况，给自己做好定位。首先，弄清楚自己的目标，是想小富即安，还是希望未来能够有一个比较大的发展，不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略。第二，弄清楚自己的资源，有什么样的关系？有什么样的销售渠道?对哪部分市场比较熟悉？做什么会比较有利于发挥自己的优势?根据自己的资源情况量体裁衣。

第二：厂家但是庞大破产只是经销商行业洗牌的开始。选择

在做好自我定位的情况下，对厂家进行谨慎选择。

，选择有信誉的厂家 。厂家的`信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。现在信息渠道比较畅通，还可以通过媒体、网络等渠道来收集。

第二，因为你的资金实力，可能开始只能选择一些小规模厂家的产品来 。因为小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。

第三，厂家实力。 厂家是小作坊，还是正规工厂？厂家是只有一个产品，或寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线?厂家技术先进程度如何?研发实力如何?市场竞争力如何?对市场的反馈是否及时?产品质量是否有保证?售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。

第四，品牌 。厂家是否系知名企业？厂家的产品是否系知名品牌?小经销商多数时候面对的是中小生产企业，但是中小企业一样有知名度和品牌美誉度的问题，只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围。为了搞清楚这一点，可以到工厂的所在地进行走访。

第五，政策 。厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策，比如促销、广告。返点、奖励、费用分摊等等，在其他条件相同的情况下，尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家。

豪华车市场这些年都经历了什么？

倒闭不是主流，整合并购必定是大势所趋。今年经销商将进入低成本扩张的整合阶段，并购或许会成为经销商扩张的重要途径之一。我省则有元通兼并和诚汽车。预计今年经销商层面的收购将更加频繁，经销商通过强强联合的方式做大体量将成为常态。

这标题取自微商大佬的朋友圈文案，但在当下车市环境下，不用加入各种总的微商团队，也能通过搬砖双手的努力奋斗，逐渐兑现了。

根据今年1-11月的乘联会数据，的豪华品牌市场份额达到了10.8%的历史新高，每年逐步攀升。但普遍性的，似乎经销商都不怎么快乐。

今年同比增长超过2位数的沃尔沃，其XC60也是在车30区间徘徊，这个价钱还不是丐版。凯迪拉克的XT5甚至都不到30万。就连保值王者雷克萨斯的NX也都给出了终端3万的优惠，保时捷Macan也能优惠13个点... ...

销售术语也从原来的优惠几个2018之所以出现转折，正是因为那一年润东汽车收购了多家新实体，扩张太快加重了经营负担，导致资金吃紧。点，到打几折。

豪车甩卖，不一而是。

消费者用原来买丰田的预算买了奥迪或者路虎，钱没多花，还感觉消费被升级了。这也算是消费者被车市提高了生活幸福感，当然去4S保养时候除外。

不过豪华品牌在海外有别于其他品牌，顶多就是郭达和杰森斯坦森的区别，在国内却一度被对立到了王珞丹和甄子丹。现在也算是消费者对于汽车品牌认知的一种理性回归。

现在豪车市场的主要矛盾是市场购买力有限的增长，和车企销量目标被不断加码之间的矛盾。

市场成交价也是品牌价值塑造非常重要的一部分，而且降价的口子只要一开，覆水难收。车市寒冬之下，市场占有率也很重要，稍不留神淡出边缘，可能就成了DS。

对于豪华品牌来说：溢价率我所欲也，销量亦我所欲也。

因为豪车的利润率非常可观，所以在车企不好赚钱的时候，总先想到从豪华品牌上挤挤水。

上汽通用定下来了2020年的目标，要让凯迪拉克保持同比2位数的增长。奥迪更是和经销商签订了对协议，要在2022年之前年销达到90万台。沃尔沃也订下来了卖出20万台的2020销售目标。

相比之下，长城和吉利在今年年中的时候主动调低的销售目标。上汽大众等主流合资品牌的销售目标也都仅仅是和往年持平，只有豪华品牌还在把销售目标向前大幅迈进。

大概是是因为诸多厂商都断定，汽车市场豪华品牌占有率，也可以比肩达到15%。所以只要肯打折，销量就还有提升空间。

由此趋势可见，消费者会买到越来越便宜的豪华品牌车。经销商压力有多大，折扣就有多大。卖车不赚钱，就是为了交个朋友。

除了让经销商打折，提升经销商数量也是销量提振最直接有效的办法，因为销量目标说穿了，就是给经销商定的。年销量目标数，就是经销商一年要从厂家买车的数量。至于经销商能不能卖给消费者，那就要各凭本事了。

成为一线豪华品牌，经销商数量都要达到600家左右才算合格。即便是奔驰和宝马已经达到了这个数量级，但是依旧还在扩张经销商数量。

奥迪则相对比较特殊，奥迪虽然经销商数量是580家，但是因为经销商和奥迪签订了对协议，在2022年之前，奥迪经销商数量应该不会再扩张了。

目前凯迪拉克在有超过300家经销商，目标要在2025年扩张到500家经销商。从中也可以看出凯迪拉的一线豪华野心。

不过归根结底，车得能卖得出去，才能吸引来更多经销商，要不然扩张目标也都是白谈。

按这个情况来看，更多的经销商，更激烈的市场竞争，更高压的销量目标。自然未来就会有越来越低的豪车价格。

直接推出更低售价的产品，也是目前车企助推销量在做的一件事情。这个事情包括三个维度：更高的国产化率车型，比如宝马将会推出国产的X5；更入门级的细分市场，比如沃尔沃推出的XC40；换更低成本的造车平台，比如宝UKL和奔驰的MFA。

买一台新RAV4还是一台宝马X1，这问题值得汽车媒体们出好几期选题了。

本质上来说都是一件事，就是让消费者以更便宜的价钱买到闪闪发光的logo。不过这种作和经销商折扣一样，都是对汽车品牌价值的一种折现。不过在4S店保养的钱，可不会因为车便宜就“心慈手软”。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

卖车不挣钱，造车新势力高市值背后还有什么盈利方式？

文/宋双辉

在资本市场，尤其是在西方主流价值观之下的投资者们，他们看好一家当下产销量规模很小的企业，一定是认为这家企业现阶段的维度级优势能够在可见未来的某个时刻迎来爆发，而不会看好当量很大但缺少长期高增长潜力的企业。

但是我们再来看另一组数据：2020年第三季度特斯拉净利润3.31亿美元，共交付139,593辆车，单车盈利2,371美元。按照这样的单车盈利能力，如果特斯拉能够实现年销500万辆，那么全年净利润将达到约120亿美元。

然而，120亿美元只是苹果目前一个季度的利润。

其实，这个推算还有太多的不确定性——特斯拉真能达到年销500万辆？过度竞争之下特斯拉还能保持目前的单车盈利能力？总而言之，在硬件制造利润率天花板可见的情况下，车企传统的盈利手段无法支撑高盈利率的要求和高市值的预期。

所以，造车新势力们到底在拿什么支撑自己的股价？

▎改变盈利模式，从改变“第二产业”观念开始

长期以来，我们对产业划分有着根深蒂固的概念，汽车当然是属于第二产业，也就是广义工业中的制造业。

过去100年，事实确实如此。汽车一直都是各类机械的组合，即便是在电子控制技术大量加入后，汽车也只是变成了一台更加精密的机电一体化设备。

但是，当汽车产业面临能源、互联、智能三大革命时，所涉及到的三电、信息通讯技术、大数据、机器学习等各类新技术，都是以机电制造为主的传统车企不曾具备的天赋，也是在这些新技术上有所作为的造车新势力跃跃欲试闯入汽车产业的根本原因。

此时，汽车的属性从“硬件”开始变为“硬件+软件+服务”。众所周知，服务业属于第三产业。

也就是说，汽车产业的革命让原本第二产业与第三产业的边界逐渐模糊，最终会形成一个新的统一体，传统意义上第二产业的观念不再适用。

制造业是典型的高产值、低利润行业，而服务业是典型的低产值、高利润行业。当汽车产业从单纯的制造向制造+服务转变，所增加的利润一定是由服务所带来的。即便制造所带来的利润不再增加，服务也会带来更大的利润回报。

所以，未来能获得高盈利水平的车企，一定是在“硬件”之外，在“软件+服务”领域有所作为。

制造之外，汽车产业的新盈利点在哪里？我们需要从能源革命、互联革命、智能革命三大革命中去找。因为一旦三大革命持续深化，汽车将会从现在的出行工具升级为智能交通的核心枢纽和智能能源网络中的可移动能源单元。而新的盈利点就会出现在这两个定义中。

但是请注意，所有的新盈利点，都是听起来很好、看起来很乱、干起来很难的事情。

1. 能源产业链盈利

特斯拉和蔚来是将汽车与能源产业结合的代表。

当特斯拉收购太阳能发电系统供应商公司时，马斯克将他执掌的几家看似毫无关系的公司紧密结合在了一起。公司为特斯拉建设超级充电网，特斯拉为公司提供电池组，并支持公司研发太阳能蓄能技术。这种合作共享了技术、降低了成本，并且使特斯拉成为一家垂直整合的能源公司，形成包括动力电池、电动汽车、超充站等电动汽车能源产业的价值链条，大幅提升了竞争壁垒。

蔚来则是基于车电分离的技术，开发了全新的动力电池可租、可买、可充、可换、可升级的商业模式。更重要的是，车电分离让动力电池这一重资产能够在市场上流通起来，配合互联网时代的大数据能力，让流通起来的电池参与到整个能源网络的建设中。只要能熬过初期大量烧钱的阶段，进入稳定期后，同样是难以被的壁垒。

2. 出行数据业务盈利

汽车不仅要联网，而且要能实时在线。只有实时在线，才能产生更多的数据流通，才有可能提供更多的定制化体验，才能真正实现出行服务。而车企的盈利点，就在于为出行服务搭建一个大数据流通的平台。

在这个问题上，车企和一些局外人是有冲突的。

2018年，几乎垄断国内网约车市场的滴滴组建了“洪流联盟”，尽管诸多车企参与，但却对这一联盟采取冷处理的方式，不少车企随后还选择了自己组建出行公司。百度“阿波罗”同样面临这一问题，这个自动驾驶平台远没有达到预期中的“大一统”，而国内主流车企近两年也陆续建立了自己的软件公司，比如长安汽车软件科技公司、上汽零束公司等。

在核心数据的归属上，车企有着极强的控制欲。

但是，制造产业与出行产业的融合是大趋势，汽车产业中也一定会有出行平台公司去打通这两类产业，后者向前者提供海量用户数据，前者向后者提供智能制造体系下的定制化产品，形成生态后实现持续的数据业务盈利。

3. 软件业务盈利

预置硬件，通过不同软件或功能另外收费的模式，在智能手机领域已经习以为常，但在汽车领域仍然是个新鲜事。特斯拉率先走出了步，也因此引起了巨大的争议。

不过，由软件定义汽车的基础是要有一个电子电气架构的硬件。硬件是躯体，软件是灵魂，只有硬件，汽车就是行尸走肉，只有软件，汽车就是孤魂野。

按照博世将电子电气架构划分的六个阶段：模块化、集成化、域化、跨域融合、车载电脑、、车载云计算，绝大多数车企目前处于前两个阶段，少数车企在下一代平台上进入第三阶段，而特斯拉在Model 3上已经进入了第四阶段，并正逐步向第五阶段迈进。

在先进电子电气架构的基础上，开发自己的车载作系统，搭建自家的软件与应用生态，显然这才是特斯拉有资本在软件上向用户收费的基础。

不过，软件能力的培育，也是汽车产业新分工模式的形成。目前绝大部分软件都掌握在互联网科技公司（比如BAT）或者信息通讯公司（比如华为）手中，如果车企都选择与这些公司合作获得软件能力，软件同质化将无可避免。而车企自建软件公司，一切从零开始，将会在中短期内产生大量的包袱或者泡沫。所以，哪些需要合作，哪些需要握在自己手里，对于每家车企而言，都有自己的权衡。

但在汽车产业硬件占比注定持续性下降的趋势下，以更低的成本达到同样的硬件性能水平，同时通过软件能力培育增强用户后付费的意愿，将是必由之路。

卡尔·本茨发明了汽车，汽车进入了从无到有的1.0时代；亨利·福特发明了T型车，汽车进入了流水线大规模生产的2.0时代。不管是1.0还是2.0时代，汽车的本质都是制造。而能源革命、互联革命、智能革命将会主导汽车进入3.0时代，一个呈现生态化、多领域共同参与、制造+服务深度融合的全新产业。

这将是汽车产业的一次重新分工，是一个复杂程度远超想象的时代，也是为什么所有还在以制造为主线的超大体量车企市值上不被看好，抛去经销商不讲，这对于广大消费者来说，总是好的。拿着30万购车预算的选择范围，扩大了好几倍。曾经电脑桌面壁纸上的车，也能开回家了。旧时王谢堂前燕，飞入寻常家。而一众跨领域的搅局者反而获得高估值的原因。同时，这也正是把握汽车3.0时代主导权的机会。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。