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卖灯的销售技巧

销售人员只有顺利攻破客户的心理防线,才能成交在望。以下，心理网我为大家介绍卖灯的销售技巧，供大家参考借鉴，欢迎浏览!

一、灯具行业销售技巧

1、建立正确的职业发展规划

有一些销售非常突出的销售人员，常常跟我抱怨说，销售人员是没有地位的，干的是辛苦累的活，却得不到应有的尊重，难缠的顾客大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个销售都有过这种经历。我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种抱怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对。

我们一线的销售人员，把产品和服务交到顾客手上的人，再粗的水管不打开水龙头，水都不会自动流出来，销售就是发挥关键作用的水龙头。所以，从今天开始请注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台，你不仅可以获得丰厚的销售提成，还能够凭着坚持不懈的努力成为同行的专家人才，还可能经营一间店面成为灯具行业一名出色的零售商。设定一个目标，然后靠着日积月累的努力不断地接近她，从今天开始行动，你已经离成功更进一步。

2、具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要的灯具行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造照明效果的时候，销售人员的作用就显得至关重要。

在灯具行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。

3、遵从规范的作流程

我很喜欢上海出租车的服务，尤其是上海大众。每次拉开车门的时候，司机都会礼貌地说：“你好，请问到哪里?”到达目的地以后，车刚刚停稳，司机马上会问：“还是刷卡?”“请拿好您的”“请不要把行李落在车上”。虽然有电脑语音的提醒，但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规范的服务用语和服务流程打动了我。

细节决定成败，没错，专家解决问题的方式就是这样简单快捷。销售人员也一定是掌握了这样的销售流程，因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。专家给人的感觉就是值得信赖，而要成为专家的一个条件就是按流程作。

4、用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对一无灯具所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着? “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就等于打开了顾客的钱袋。

二、灯具门店销售技巧

1、对门店工作充满热情

这是一名迈向成功的门店人员基本的要求。即使因为其它的，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来灯具店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门店的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人

灯具门店人员提包要经常随身携带，名片、门店灯具宣传材料、预约单等接待材料。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门店人员的目的让顾客接受我们的产品，就是使自己成为顾客的顾问。因此你必须掌握灯具产品的资讯和流行趋势，使自己在灯具知识方面更专业，从而受到顾客的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门店服务的真正内行

这样的话，门店人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切忌千万不要其图尽快完成销售而催促顾客做出决定，一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣。但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

三、灯饰销售技巧和话术

1、电线会不会漏电?

我们所有的灯，包括电线都通过美国UL、欧盟CE和3C认证，请放心。

2、你们的材料为什么都是铁的?我想要铜的(或树脂、不锈钢)

无论是铁还是铜，如果表面处理做得好，都不会生锈，如果做得不好，铜也会氧化、变色，出现铜绿，而且铜的价格会比铁贵上好多倍，用料时可能就不会像铁那样份量足。和树脂相比，铁的承重能力明显要好，而且铁的质感和厚重感也要比树脂好。我们没有不锈钢的产品，铁处理后跟不锈钢的效果一样。

3、我刚才在旁边那家看到的灯是用铜的，跟你们不多，为什么你们铁的比人家铜的还贵?

灯的价值不只是看原材料的价格，更主要的是看它的制作工艺和款式。

4、餐厅(客厅/卧室)用多少头的灯比较好?

您能告诉我您的餐厅(客厅/卧室)面积有多大吗?我们的灯在设计时就已经将灯头数量与灯饰尺寸大小的配比因素考虑好了，您这个空间大小的选择XX灯头数量比较好(注：根据天花表面积和灯的直径配比关系具体回答。)

5、餐厅的灯怎样和客厅灯搭配?

灯饰的搭配要考虑灯与灯的搭配、灯与家居装饰风格的搭配(包括与家具用材、颜色等的搭配)，您能大致给我描述一下您家里的装修风格吗?

6、我的客厅面积30平方米，高2.8米，这灯会不会太低，不会碰头吧?

这灯高度只有60厘米不到(注：我们的灯大部分的高度都不超过60厘米，如果对方看中的灯超过60厘米，这时要视对方客厅的高度而作出不同的回答，本例子中要建议顾客另行选择);还有2.2米的空间，这完全不会影响到正常使用和视觉效果的，我们在设计这款灯的时候已经考虑到这些因素了。

7、我家的装修暖色的东西比较多，我要买什么样的灯? 暖色感觉会比较温馨，我建议您选用暖色的光源，至于灯饰的材质同您家里装修的风格，家具的材质联系比较大。

抓住一切机会吸引你的顾客：

做自己的时间的主人：

迅速的建立信任：

1、看起来像这个行业的专家。

2、注意基本的商业礼仪。

3、顾客见证(顾客来信、名单、留言)

4、名人见证(报刊杂志、专业媒体)

5、权威见证(荣誉证书)

6、问话(请教)

7、有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听；

②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到);

③眼神注视对方鼻尖和前额；

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断);

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可);

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单);

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问);

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答);

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。);

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

任何商品，首先找到目标市场，也就是预测市场潜力！比如，内蒙哪些地区有需求量，是大城市还是小城镇？是大商场集中销售还是小店铺分散销售？是啥阶层的人群对你商品需求量大？一年之中哪阶段有增加需求的可能？内蒙每年各盟市都举办那达慕，同时都有物资交流一项，这些特殊活动日恰好也是宣传销售产品的好机会！常规销售的同时也要灵活机动，还怕你的产品卖不动吗？

说重点，说关键

导购员在向顾客推销产品时，肯定要介绍产品，如何介绍产品？这里就需要技巧了，一定要挑重点说，挑关键说，一些专业性的术语不要说，尽量让自己的介绍通俗易懂，很大化地突出产品的优点，优点可以从性能，价格方面来说。

用心打动顾客

要想让顾客心悦诚服，愿意去购买产品，需要学会用心去打动顾客。如果你只是机械性地销售灯具，一股脑儿地将一些产品信息灌输给顾客，这样顾客是很难接受的，而且有些专业性的知识，他也不需要了解，你要把顾客当成自己的朋友或者家人，试图拉近两个人的距离

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如何做一个的灯饰销售员

这个要看客户类型了，一般来说首先要品牌和产品的，其次就是销售人员的销售技巧。销售人员要先了解销售的产品优势与特点，会针对客户的需求选择合适的灯具，给客户选择合适的方案。

我做灯已经十几年了，用心学，用心记，关键要用心，你会做好的！

会扯蛋和拍马屁,偶尔来个潜规则给你客户和老板，你就战无不胜了。

LED灯行业的电子商务怎么做

1.品牌打造为核心

品牌是存在于消费者心中，影响消费者购买决策的东西。很难有永恒的产品，但可以有永恒的品牌。打造品牌，可以实现二次销售，可以实现营销，可以建立用户忠诚度，品牌是利润的源泉。因而，应该以品牌打造为营销核心。

2.LED行业底蕴

LED行业从业者理应不断钻研新技术，不断开发新产品，将款式新颖、节能环保的灯具灯饰提供给广大用户，造福，同时不断壮大LED灯具灯饰行业，振兴经济，形成良性循环。

3.电商运营方略

接下来选择什么样的电商模式，就需要了解灯具的消费特点，根据某知名网上商城数据统计，灯具的复购率很低，近80%的消费者都是在装修前才会购买一次，因此决定了企业自建B2C平台不是很可行，一方面是现今网络流量费用越来越高，另一方面是要求产品线要非常全。

而灯具行业的B2C商城，面对越来越高的流量成本，发展也比较慢。因此选择入驻淘宝商城、京东商城、亚马逊等目前主流的综合性网络销售渠道，借助这些综合性网上商城的既有客户群，是生产企业涉水电商的方式。

就拿淘宝为例，淘宝聚合了近5亿支付宝注册用户、多万淘宝卖家、数万商城卖家，每天上淘宝平台购物的量过亿。而其它B2C商城的运营模式也基本和淘宝基本相似，因此就以淘宝为例，简要介绍一下电商网店的运营模式。

淘宝网店的运营，现在已经步入专业化分工阶段，主要由店长、运营推广、文案策划、、美工、仓库等几个职能组成。

其中店长主要负责全店的整体管理、品牌风格定位等;运营推广主要是通过搜索优化、直通车、钻展、活动等各种推广方式，为店铺获取流量，同时做好各项数据分析，便于找出不足，不断改进;文案策划负责产品卖点提炼、促销文案创作等;美工负责店面装修设计、产品详情页设计、促销设计;负责访客接待、转化订单、售后服务等;仓库负责发货、查件、库存管理等。

各部门相互协作，共同完成网店的运营，实现网店的总体营销目标。[NT:PAGE]

4.社交化推广

电商企业一直以来“以广告换流量”，即广告轰炸获取用户流量，这种硬性推送的盈利模式越来越困难，只有让用户的参与度越来越深，依赖性越来越强，形成盘根错节的关系网，电商才能获得长期发展的根基。

社交化可以将全世界的信息以人的维度有机组织起来，不需要搜索，就能有效地在人与人之间传播。社交化电子商务中，买卖双方已不再是一对一的交易关系，电商企业成为信息源，用户成为信息传播扩散的一个，通过各个的关注、分享，使商品信息进入用户的社交网络，并进一步扩散传播。

社交化电子商务，将会是未来的发展趋势。淘宝近推出微淘、来往，腾讯推出微信、QQ认证空间，推出易信……这些都是在抢夺未来的社交市场。因此，电商企业应该多借助、微博、博客等社交化平台，建立自己的粉丝圈，增强用户粘度。

灯具行业电商终走向

以品牌打造为核心，LED行业、电商运营、社交化三位一体，共同发展，可以用小的成本，建立起品牌影响力，终完成从传统渠道向电商的转型，但这样就是终的结局吗?

通过电子商务，厂家可以直销给用户，但电商还是存在很多问题。

网上销售的特点是订单金额小、数量多，加上国内城乡异、区域异短时间内无法有效改变，还有快递物流业服务水平的参不齐，随着订单量的爆增，会有些力不从心。

笔者预测，线上+线下的O2O模式，会是灯具灯饰行业电商终的走向。

如果厂、商联手，厂家依靠自己的品牌影响力，吸引用户网上预订，然后厂家将新产品通过物流批量发送至各地经销商处，而经销商常驻在当地，用户在线下经销商店铺里进行体验、购买，并且可就近享受售后服务。

这样的方式，厂家依靠自己的品牌、设计、生产等优势，经销商依靠自己的实体店、服务等优势，程度地降低了物流成本、购买风险，终厂商携手完成了销售，用户可以买到喜欢的灯具灯饰，达成了多方共赢。

线上+线下的O2O模式，厂家、经销商各自发挥自己的优势，这样的渠道模式将非常健康，很有可能是未来的主流渠道模式。

现在不管是做公司的推广还是品牌的推广，选择推广渠道太重要了，毕竟谁都想花钱少有效果啊，就像我们公司以前基本是做竞价，广告投放啊，广告的钱不知道花了多少，一旦关了基本没流量了，现在是锦随推那边发软文，发了一年多了吧，现在虽然竞价还在，但广告关了还是有流量的，还是靠累积吧。

怎么能做好灯具的销售员~？

首先，要做一个好的销售员：

1.顾客购买的顾问

A询问顾客对产品的兴趣、偏好;

B向顾客提供能满足他们需要的产品;

C向顾客相关的产品特性;

D向顾客说明相关产品的好处及购买后能带给他们的利益;

E回答顾客对产品提出的疑问;

F在使顾客充分掌握相关信息的基础,帮其做出购买决策;

G向顾客附加相关产品;

H使顾客相信自己的购买决策是明智合理的.

2.企业的信息顾问.

销售人员是企业贴近消费者的一环.销售人员的角色是为顾客提供利益,只有这样才能够为企创造收益,终实现自我的价值.

3.以上两点,导购应具备的基本素质.

A.良好的现代服务意识

服务是为客户提供利益。服务意识是指具有高度的为顾客提供利益的兴趣。因为只有如此导购才能与顾客真正的交流，用热情去感染对方，具有热情就会散发活力与自信，从而一起顾客的共鸣。热情也许不适应每一位顾客，但绝大多数有效。

据统计顾客回头率90％以上取决于导购是否有礼貌，而不是价格、产品等。服务不好会造成94％的顾客离去，没有解决顾客的问题会造成89％的顾客离去，每个不满意的顾客会向亲友叙述不愉快的经历，通过较好的解决顾客投诉可挽回75％的顾客。即使效率高且特别重视他，尽的努力解决顾客投诉，将有95％的顾客还会继续接受您的服务。重要的是吸引一个新顾客是保持一个老顾客所花费用的6倍。

B.强烈的推销意识

推销意识在这里指建立在良好的服务意识之上的强烈的将产品出售给顾客的欲望。“我的工作就是出售给顾客利益”这是导购对工作具有热情和心的结果。

C.熟练的推销技巧

丰富的产品知识，熟悉顾客心理，销售技巧熟练等。

D.勤奋的工作态度.

其次，积累经验，并且要非常的熟悉和了解灯具产品及市场，不断地学习、更新灯具知识。

怎么做好灯具销售

做好一名灯具销售员应具备一下几点：：有自信。相信所推销的灯就是的灯。第二：有方法与良好的口语表达能力，要通过自己的语言去让别人感受到想买的欲望。第三：充分了解自己所销售的灯具的特点，了解灯具有哪些方面优于同类产品。第四：有平常心，作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。无论消费者购买与否，不怕失败，坚持到底。 1、有过硬的专业知识。 2、态度随和，不要过度强硬或软弱。 3、良好的表达能力。 4、平和的心态。