银行怎么细分营销场景_银行怎么细分营销场景呢

银行做哪些活动可以吸引客户？

做活动首要选好营销目标，每个节日的主题不一样，营销目标也不一样。明确目标后，再选好活动主题，围绕主题来做一些相关的互动性强、简单吸引人的活动游戏或者设置。

一般常规就是元旦、五一、国庆、情人节、端午节、春节等特殊节日，个性化强一些的如母亲节、儿童节、重阳节、双十一也是热门营销时期，银行年底还有旺季营销。

根据营销对象节日特色来做活动，母亲节大额存单活动、国庆节存款有礼活动、五一消费抵扣活动等等，结合不同节日去“蹭热点”，深入发散做活动，不知道怎么下手的可以去网上参考一些方案。

我之前找到过一个做银行活动策划的平台——班克营销，上面经常会有一些当下节日营销方案详细流程参考，很实用，基本改改套用一下就可以。

其实做活动要会抓住时点“蹭热度”，第二就是要抓住客户的心理，不仅要吸引客户参与，更要客户邀请裂变更多的人来参与，第三活动的设置不要太复杂，从各方面去降低客户参与的门槛和难度，奖品设置和率也是要考虑的方面... ...不过有个这种方案模板汇总平台还是挺方便的。

银行业在产品场景化方面的主攻点在哪里?还存在哪些不足?

银行业在产品场景化方面的主攻点：

1、进行场景细分，选择适宜场景。场景与行业、企业组织一样复杂多样，银行不可能什么场景都要介入。

2、开放银行接口，允许系统介入。事实开放银行战略，把银行办成一个综合金融服务平台。

3、事实联合开发，主动嵌入场景。银行主动与相关行业、企业或公共服务部门联合开发相关的业务营运、商品销售、服务提供、资金结算等小程序或者业务系统。银行业在产品场景化方面的不足

4、银行产品创新的自助研发能力。我国银行创新产品的品种日益丰富，目前已推出的理财创新产品就有百余种，这些创新产品多以吸纳性、移植行为主，及通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发。

5、银行产品创新缺乏整体的规划性。商业银行产品创新缺乏长远的实际和规划，银行内部各个部门仅从本部门局部利益出发彼此之间缺少信息的交流。

6、创新产品缺乏个性化，难以满足多样化的需求。我国多数银行缺乏明确的市场定位，产品研发粗线条的市场划分对客户需求的认知仅停留在表面，导致部分客户的需求得不到满足。

如何构建村镇银行场景化营销体系

细分客户，自建场景，建立递进式情感链接。

1、客户细分与分层对众多银行从业者来说已经不是一个新鲜的事情了，客户的细分与分层是异化营销制定的关键核心基础。

2、自建场景，将场景化与客户细分相结合，在场景化营销概念中，强调“销售即场景”，通过制造场景的方式，重构零售的人、货、场，从场景选择上来说，自建场景的步就是筛选细分市场。

3、建立递进式情感链接，千篇一律的单刀直入式营销已经让客户心生厌倦，因此对于营销人员来说，不如换一种营销思路，抛开金融产品的利益功能，从客户其他的需求入手，寻找情感的链接点，通过情感链接的方式获取客户信任。

商业银行在市场营销时，如何对市场进行细分？

商业银行进行市场细分要考虑的方面有两个；

（一）有效细分变量可以参考的有：地域范围、年龄、职业、性别、收入水平等

（二）区域竞争对手的目标市场选择需要了解一定区域内其他的竞争对手的主要目标客群，了解彼此的优劣势，尽可量的避之锋芒，攻其软肋的制定目标市场选择。

国内商业银行服务营销策略

开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢?

一、国内商业银行服务营销现状

1.国内商业银行服务营销特征。

商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。

1.1整体营销。

由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至免费业务。

1.2品牌营销。

毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。

1.3直面营销。

服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。

1.4全员营销。

银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。

2.商业银行服务4P营销理论。

2.1商业银行产品策略。

虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。

2.2商业银行价格策略。

价格作为市场营销组合中的一个主要变数因子，也是营销组合中为灵敏的因素之一，主要是指商品的定价。目前，国内各商业银行的定价还是有一定的别的，这主要取决各银行的产品特点，市场战略等。同时，各个银行也根据规定以及自身的情况，推出免费业务。某种意义上来说，免费业务也在价格策略扮演者重要的角色。因为在市场的需求变化中，价格本身就起到一定的调节作用。就价格单一的一个因素而言，它对银行竞争力的影响并不明显，往往结合相关产品和业务时会放大其作用。

2.3商业银行促销策略。

商业银行的促销是指银行针对不同的时期或者不同的市场变化而推出的一系列的有利于产品销售或者实现战略目标的活动。目前，各商业银行能够较好的洞察市场信息，制定相应的促销策略。比如，针对央行的连续降息，各行加大理财的销售力度，满足顾客需求。

2.4商业银行渠道策略。

随着金融业务的发展以及互联科技的进步，近几年，商业银行的渠道发展日新月异。不仅是各个银行网点的增多，新的渠道的建立也得到了良好的发展。比如，网上银行、手机银行以及各种自助设备。此外，商业银行在渠道上具有缩短的趋势，社区银行、小区便民店以及等都为商业银行的营销提供了有利的平台。

二、我国商业银行服务营销面临的问题

1.服务营销观念淡薄，服务营销人才不足。

目前，大部分国内商业银行比较注重从业人员金融业务方面的技能和知识，对员工服务营销观念的培养有所疏忽，没有完全树立以客户为中心的营销观念。从而导致银行从业人员服务营销观念淡薄。同时，国内商业银行的人才构成上，服务营销人才的比例不够，极大影响了银行的营销工作。这些主要体现在以下几个方面，，不能够准确的定位，忽略了银行是一个经营特殊产品的服务行业;第二，不能及时的发现顾客的需求及时地做好产品营销;第三，往往会忽略影响消费者购买决策的细节，从而导致营销效果不佳。

2.金融服务产品单一，缺乏自主创新能力。

我国商业银行在经营过程中并没有地拜托经济的约束，很少深入地了解市场，开发新时代的金融产品。各家商业银行产品高度趋同，缺乏自主创新能力，大部分商业银行以相互模仿为主，自主创新为辅，这样很容易形成恶性循环，导致整个行业的产品单一，也不利于市场的发展。尽管我国银行业创新的金融产品有近百多种，范围涉及各个方面和层次，但80%的金融产品都是从国外借鉴而来，产品没有自己的特色性标志，跟国内市场并不完全接轨，导致供给与需求不匹配。也有学者认为，从国外引进成熟流行的金融产品，有利于降低产品开发成本节约时间，但是长期来看，并不利于行业的发展，容易引起恶性竞争和发展停滞。

3.品牌异不明显，缺乏核心竞争力。

银行业是个同质化比较的行业，市场上的产品也大同小异，这种情况下，独树一帜而有富有独特内涵的品牌便成了核心竞争力。品牌的概念中，强调的不是产品的基本功能，而是产品的与众不同不可替代的特色。在激烈的市场竞争中，一个品牌所能创造的`价值是不可估量的。然而，国内商业银行并未意识带这一点，也没有发掘自身的核心竞争力。顾客在接受服务，消费产品的同时并没有感受到一个品牌所带来的额外的价值与满足感。因此，客户也很难在产品众多的市场中忠诚于某一产品或者某一品牌。

4.顾客等待时间较长，顾客满意度不高。

服务行业产品的生产与消费具有同时性，因此顾客排队在商业银行中是一个无法规避的事实，但是长时间的等待或者不合理的等待就会引起顾客满意度的下降。研究表明，顾客的佳等待时间为8分钟，2007年，，上海等一线城市的银行客户中约有78.2%的客户经常遇到排队情况，客户表示不满。也有学者调查表明，等待时间超过10分钟，顾客情绪开始急躁;超过20分钟，表现厌烦;超过40分钟，常常会愤怒而去。

三、我国商业银行提升服务营销水平的策略

1.培养员工的营销观念，提高服务营销水平。

银行服务营销需要以市场为导向，以客户为中心。通过一系列相关的分工与合作，实现目标，培养员工的营销观念，首先要确定一个营销的标准或者目标。这需要根据各个商业银行的不同情况而确定。对于成立时间较久，运作较的成熟的银行，建议以提高客户忠诚度为目标。重点放在现有客户的维护，开发新客户为辅助工作，致力于让客户认同本行的服务理念，品牌价值。对于处在成长期的银行，建议以提高顾客满意度为主，着力开发新的客户，有研究表明，当银行的客户每有1%的增长就会到来5%—17%的利润。两者的共同点就是以客户为中心，提高顾客的服务感知，这就需要员工具备扎实的营销理念。银行可以在确定营销理念之后，定期对员工进行营销培训，同时引进更多的引进营销人才，规划好人力资源的储备。同时，银行辨识服务的重点环节，对重点环节的服务要进一步加强，这些重点环节往往是服务的功能性环节。比如，客户取现，重点环节是取现，而不是抽号，填单等环节。

2.提高产品创新性，推动产品多元化。

开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。这就需要对目标市场进行调查，发现市场空白，发掘顾客需求，发挥自身优势，提高产品的创新性和多元化。银行业的服务，或多或少的具有一定的属地就近倾向，也就是说，本城市的客户倾向于就近办理自身所需业务。因此，银行可以根据地方经济情况，人文地理等因素分析市场需求，开发产品，确定产品的范围，组合产品。同时，银行要对每一类产品有清晰的认识，也就是要发现产品的卖点。投资类产品，顾客更多关注的是收益，是否保本，收益是否浮动。融资类产品，客户关注的是效率和额度，反而费用并不是客户关注的焦点。类产品，更多的需要考虑产品是否符合现有市场。结算类产品的重点是便捷性，银行需要优化办公流程，提高结算业务的办理效率。

3.树立品牌形象，提高品牌价值。

要想树立品牌形象，提高品牌价值，，需要制定和实施品牌发展战略，利用产品培育和打造品牌。一个经得起市场检验的品牌具有较高的附加值。第二，需要定位核心品牌,建设品牌规划，总体规划，分步实施，打造核心品牌，树立品牌价值。可更具自身产品、服务、网点等具体条件树立品牌，提高品牌的辨识度。第三，创建品牌体系,体现核心价值，合理的品牌规划之后，需要具体的品牌对其支撑，这时候就需要构建品牌体系，发现自身品牌的核心价值，此时，核心品牌也很可能成为自身的核心竞争力。第四，加大宣传力度，增强客户体验，可以为客户提高一些阶段性的免费服务或者虚拟沙盘模拟，吸引更多的客户了解，体验。

4.优化服务流程，提高服务效率，减少客户等待。

解决银行服务的等待问题，首先，需要优化服务流程，根据顾客业务的不同分门别类，加大ATM,MIT等自助设备的使用，推广移动客户端，这样可以有效的将客户进行分流。其次，提高服务效率，对一线员工进行专门业务化的培训，规定具体业务的参考办理时间，并引入激励因素，鼓励员工锻炼技能，提高服务效率。工作制度上，可以实行弹性工作制度，客流高峰时，加派员工数量。此外，顾客等待的过程中为顾客提供良好的等待环境和额外服务，缩短顾客的感知等待时间，让顾客觉得是在连续地享受服务，而不是等待服务。

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